實戰(zhàn)銷售談判高手特訓(xùn)
課程大綱：
一、深度認(rèn)識銷售談判
1、談判能力的7個測驗
1)降價的五種讓步策略
2)案例分析
3)
經(jīng)銷商強勢談判策略
4)如何不容談判對手忽視你
5)客戶堅持主帥出面處理
6)強勢客戶出現(xiàn)僵局處理
2、什么是銷售談判？
談判構(gòu)成三大要素
談判構(gòu)成三個層面
銷售談判的特點分析
談判的四種結(jié)局
成功談判的標(biāo)志
哈佛原則性談判模式
成功談判者如何看待談判
二、銷售談判必備八項要素
1、情景模擬游戲
2、目標(biāo)、風(fēng)險、信任、關(guān)系、雙贏、實力、準(zhǔn)備、授權(quán)
三、如何做好銷售談判各環(huán)節(jié)準(zhǔn)備
1、完整的談判過程
談判的準(zhǔn)備與計劃階段
談判的實施階段
談判的跟進階段
案例分析
四、銷售談判的五步流程和實施策略
1.建立和諧關(guān)系階段
2.探測摸底階段
3.報價階段
4.討價還價階段
5.反復(fù)磋商、打破僵局階段
6.談判結(jié)束
五、高效談判戰(zhàn)術(shù)運用要領(lǐng)
1.束縛對方運行的七種戰(zhàn)術(shù)
2.逼使對方退讓的八種戰(zhàn)術(shù)
3.引誘對方上當(dāng)?shù)氖N戰(zhàn)術(shù)
4.談判過程中其它六種常見戰(zhàn)術(shù)
六、雙贏談判的四個關(guān)鍵總結(jié)
目標(biāo)、認(rèn)識、動機、利益
七、銷售談判必備
商務(wù)禮儀
1、銷售談判禮儀的重要性
2、銷售談判禮儀的原則
3、銷售談判接待禮儀
4、銷售談判洽談利益