超市店面管理與業(yè)績突破
【解決的核心問題】
突破常規(guī)的思維方式，快速找到管理核心；
通過對影響業(yè)績因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績的潛在因素，挖掘經(jīng)營潛質(zhì)；
決定業(yè)績的關(guān)鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法與工具；
學(xué)習(xí)業(yè)績提升過程的習(xí)慣性應(yīng)對方式，找到關(guān)鍵績效點(diǎn)，實現(xiàn)經(jīng)營層面的突破，實現(xiàn)真正的業(yè)績提升；
掌握如何探詢店鋪問題背后的問題，利用數(shù)據(jù)找到經(jīng)營的依據(jù)，利用數(shù)據(jù)實現(xiàn)決策，實現(xiàn)數(shù)據(jù)化的經(jīng)營。
【培訓(xùn)對象】
店長、儲備店長等
【培訓(xùn)方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、通關(guān)測試、老師點(diǎn)評、互動學(xué)習(xí)
【培訓(xùn)時間】兩天
【課程大綱】
前言：終端店鋪四項收入分析可控與不可控因素分析
一、關(guān)于顧客服務(wù)
【解決的核心問題】
規(guī)范化銷售服務(wù)
購物服務(wù)
潛在業(yè)績分析
1、什么是購物服務(wù)
2、“這不是我的貨區(qū)，不關(guān)我的事”讓顧客郁悶
3、服務(wù)人員不耐心
4、顧客生氣地對服務(wù)員說：“你干嗎老跟著我?”
4、服務(wù)員解說半天商品顧客卻決定不買
5、超市人多，顧客沒人接待
分析：如何經(jīng)營超市培訓(xùn)案例！
解析：如何經(jīng)營超市內(nèi)訓(xùn)案例!
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視頻錄像：某店的
現(xiàn)場管理培訓(xùn)
二、場面服務(wù)
【解決的核心問題】
與顧客之間的關(guān)系處理
如何行之有效關(guān)心客戶
分析改善與應(yīng)對策略
1、千萬別把對比價格的顧客當(dāng)成“價格間諜”
2、買了許多東西拎不動的客戶卻無人關(guān)心
3、如何改善處理客戶關(guān)系中的他“突發(fā)”事件
4、收銀員中途走了，顧客苦苦等了2分鐘
討論：如何經(jīng)營超市經(jīng)典案例討論!
分組：如何經(jīng)營超市培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
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三、結(jié)賬服務(wù)
【解決的核心問題】
如何應(yīng)對結(jié)賬問題
機(jī)會與風(fēng)險的控制
如何平定客戶鬧劇
1、顧客回到家發(fā)現(xiàn)購物袋里少了一塊香皂
2、當(dāng)會員卡卻不能享受會員待遇
3、抱怨排隊結(jié)賬時間太長
4、購物小票上多了兩樣沒買的東西
5、“贈品”標(biāo)簽不翼而飛引起一場結(jié)賬鬧劇
互動：如何經(jīng)營超市培訓(xùn)案例評估
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四、團(tuán)購服務(wù)
【解決的核心問題】
團(tuán)購的渠道建設(shè)
團(tuán)購中的常見問題
團(tuán)購的營銷策略
1、團(tuán)購到底要什么
2、團(tuán)購
銷售技巧
3、團(tuán)購的不可回避的問題“回扣”
4、團(tuán)購信息及營銷渠道有哪些
分析：某超市團(tuán)購營銷方案！
五、售后服務(wù)
【解決的核心問題】
如何應(yīng)對退貨問題
開票客戶的服務(wù)
客戶異議如何應(yīng)對
1、顧客買了商品不喜歡要退貨
2、當(dāng)顧客買完東西當(dāng)天卻開不了發(fā)票
3、當(dāng)營業(yè)員說是“公司規(guī)定”不給換貨
4、讓顧客很不滿意并在超市門口遇到顧客擋道
案例：聯(lián)想(中國)公司的如何經(jīng)營超市培訓(xùn)案例
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六、客戶投訴
【解決的核心問題】
質(zhì)量投訴問題
誤會產(chǎn)生的問題
差價產(chǎn)生的爭端
1、變質(zhì)的“轉(zhuǎn)爐烤雞”
2、用了超市的面膜顧客變“關(guān)公”
3、襯衫忘消磁，顧客成“小偷”
4、價簽與商品不對應(yīng)，顧客多花冤枉錢
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七、商品陳列
【解決的核心問題】
陳列的作用
體驗是關(guān)鍵
易找到是核心
1、好的陳列對銷售額會影響多少
2、買了可充電電池，卻找不到充電器在哪里
3、開心果高高在上，顧客只能觀望
4、堆頭太過密集
5、找不到要買的產(chǎn)品在哪兒
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八、理貨補(bǔ)貨
【解決的核心問題】
貨架是干嘛用的
上貨補(bǔ)貨的原則
如何突出貨架產(chǎn)品
1、不能讓貨架上一團(tuán)糟
2、理貨員上貨及時性及細(xì)心是關(guān)鍵
3、價簽是滿的，貨架卻是空的
4、“并不是將商品碼上貨架這么簡單”
九布局設(shè)施
【解決的核心問題】
店面設(shè)計
體場景布置
標(biāo)示布局
1、什么是店面設(shè)計
2、吵鬧的背景音樂讓顧客煩躁不堪
3、賣場光線設(shè)置
4、偌大的超市沒有衛(wèi)生間可用
5、無購物出口沒有標(biāo)志
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十設(shè)施擺放
【解決的核心問題】
危險如何排除
貨架擺放布置
貨品安全意識
1、避免危險的細(xì)節(jié)
2、貨架安全的檢查
3、貨架頂部貨品擺放
4、貨品本身在貨架擺放的順序原則
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如何經(jīng)營超市內(nèi)訓(xùn)解決之道:案例延伸與對策分析
十一銷售運(yùn)營
【解決的核心問題】
銷售運(yùn)營的策略
定價原則
吸引客戶的關(guān)鍵
1、商品定價策略
2、超市不要因為1塊錢丟了客戶
3、價簽的變化原則
4、為何會“東西都不貴，就是沒人來”
5、不要讓顧客感覺“上當(dāng)受騙”
6、好策略讓你的商品脫穎而出
十二商品促銷
【解決的核心問題】
促銷策略
促銷與配合
促銷不是偏好
1、促銷策略
2、顧客煩躁只因促銷員太“熱情”
3、冷漠的促銷員讓商品無人問津
4、促銷的產(chǎn)品不能有品質(zhì)問題
5、不要偏好促銷
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十三超市員工
【解決的核心問題】
人員策略
員工心態(tài)
員工管理
1、如何應(yīng)對人員流動
2、導(dǎo)購漂亮不一定業(yè)務(wù)好
3、員工想回超市工作時
4、超市常常有人跳槽時
5、員工有錯誤時
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十四員工培訓(xùn)
【解決的核心問題】
為何需要員工培訓(xùn)
員工管理針對核心是什么
員工在運(yùn)營中的作用
1、導(dǎo)購員不服務(wù)卻湊在一起聊天
2、導(dǎo)購員不禮貌行為惹惱顧客
3、拒絕態(tài)度生硬面對顧客
4、員工與顧客關(guān)系
5、員工不能做出不實際的承若
6、一個好員工頂一堆好商品
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