卓越導(dǎo)購到優(yōu)秀店長(zhǎng)
【解決的核心問題】
突破常規(guī)的思維方式，找到業(yè)績(jī)提升的創(chuàng)新思路；
通過對(duì)影響業(yè)績(jī)因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績(jī)的潛在因素，挖掘經(jīng)營潛質(zhì)；
決定業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，和業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷售管理方法與工具
學(xué)習(xí)業(yè)績(jī)提升過程的習(xí)慣性應(yīng)對(duì)方式，找到關(guān)鍵績(jī)效點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營層面的突破，實(shí)現(xiàn)真正的業(yè)績(jī)提升；
把握現(xiàn)代經(jīng)營過程中，如何有力借力渠道展開營銷活動(dòng)的根本方法
掌握如何探詢終端銷售問題背后的問題，利用數(shù)據(jù)找到經(jīng)營的依據(jù)，利用數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)決策，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化的經(jīng)營。
【培訓(xùn)對(duì)象】
中高層管理人員
【培訓(xùn)方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、通關(guān)測(cè)試、老師點(diǎn)評(píng)、互動(dòng)學(xué)習(xí)
【培訓(xùn)時(shí)間】一天
【課程大綱】
一、關(guān)于業(yè)績(jī)的思考
【解決的核心問題】
規(guī)范化銷售服務(wù)
關(guān)鍵觀念：降低個(gè)性靈活型，關(guān)注共性統(tǒng)一性
潛在業(yè)績(jī)分析
1、每天我們都在做什么？
規(guī)范化的目的；規(guī)范化的內(nèi)容；規(guī)范化銷售服務(wù)的流程示范；規(guī)范化銷售服務(wù)的語言示范
2、學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆！
3、習(xí)慣性思考的結(jié)果帶給我們什么？
4、如何做好潛在業(yè)績(jī)分析
視頻錄像：某店的
現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)
二、關(guān)于業(yè)績(jī)的評(píng)估
【解決的核心問題】
業(yè)績(jī)與銷售額之間的關(guān)系
如何行之有效達(dá)成業(yè)績(jī)
業(yè)績(jī)分析改善與評(píng)測(cè)
1、銷售額高等于業(yè)績(jī)好嗎？
2、業(yè)績(jī)好到底是指什么？
3、業(yè)績(jī)?nèi)绾胃纳萍霸u(píng)估業(yè)績(jī)的
KPI指標(biāo)分析
三、關(guān)于促銷的思路分析
【解決的核心問題】
如何制定有效指標(biāo)任務(wù)
機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的控制
理解促銷的作用
1、營業(yè)計(jì)劃與指標(biāo)
2、經(jīng)營SWOT分析
3、促銷是什么
4、促銷在銷售過程中的作用
分析：某活動(dòng)促銷計(jì)劃分析
四、業(yè)績(jī)提升常識(shí)性觀念的分析——關(guān)注背后問題
【解決的核心問題】
數(shù)據(jù)分析的方法
先吸引而后銷售，機(jī)會(huì)來自于吸引之后；
如何做好促銷活動(dòng)前期的準(zhǔn)備
1、促銷活動(dòng)前到底要分析什么？
——營業(yè)額公式的分析？
——客單價(jià)與客單量的分析？
——銷售額
2、經(jīng)營分析
——銷售商品的特征分析（店鋪商品的款、價(jià)、量、品分析）
——組織一盤適合的商品（如何制定單店的商品需求計(jì)劃）
——實(shí)現(xiàn)銷售額與銷售量的轉(zhuǎn)化（降低庫存等于提升業(yè)績(jī)）
——商品銷售進(jìn)度的控制方法
——如何準(zhǔn)確的進(jìn)行商品暢滯銷的分離
——如何進(jìn)行的商品生命周期管理
3、終端促銷活動(dòng)氛圍的營造
4、活動(dòng)最應(yīng)關(guān)注的細(xì)節(jié)的是什么？
5、促銷活動(dòng)中陳列與銷售之間關(guān)系是什么？
圖片視頻：某品牌內(nèi)衣促銷店面陳列圖
五、促銷活動(dòng)的制定——業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵
【解決的核心問題】
促銷的實(shí)質(zhì)是什么
潛移默化，入侵顧客潛意識(shí)
成本觀念V.S投資觀念、銷售觀念V.S服務(wù)觀念
1、促銷目的在與消化和管理庫存的同時(shí)推行品牌
2、清晰的目標(biāo)制訂：1）目標(biāo)制訂的四大原則2）制訂目標(biāo)的誤區(qū)
3、促銷的誤區(qū)：促進(jìn)銷售V.S打折買贈(zèng)；
4、活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇
5、促銷活動(dòng)的策略：產(chǎn)品策略；獎(jiǎng)品策略；贈(zèng)品策略；價(jià)格策略；品牌策略；宣傳策略
6、知已知彼，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)先：
1）了解你的VIP的價(jià)值；
2）了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
3）占據(jù)市場(chǎng)第一，就是贏得了先機(jī)?
六、業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)來自于觀念的更新
【解決的核心問題】
如何有效推行促銷活動(dòng)
如何分解指標(biāo)跟進(jìn)
觀念與細(xì)節(jié)決定成敗
1、培訓(xùn)執(zhí)行要點(diǎn)及對(duì)活動(dòng)的正確觀念
2、促銷需要多變化視覺陳列
3、活動(dòng)成敗在與深耕化售后服務(wù)及售后多元化
4、有效的人員掌握
?四把鋼鉤管理模式；良好的溝通方式；
?掌握基礎(chǔ)教練技巧；將感動(dòng)放入管理計(jì)畫
6、針對(duì)
銷售人員的銷售技能提升
8、形成活動(dòng)執(zhí)行制度化現(xiàn)場(chǎng)管理
?現(xiàn)場(chǎng)管理的誤區(qū)；現(xiàn)場(chǎng)管理的基礎(chǔ)；如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)
9、促銷執(zhí)行：渠道的執(zhí)行策略；客戶的執(zhí)行策略；終端的執(zhí)行策略；人員的執(zhí)行策略；
10、宣傳回籠率考核：平均顧客單價(jià)與平均購買點(diǎn)數(shù)設(shè)定；促銷多元化
11、產(chǎn)品的管理：產(chǎn)品的屬性和分類；貨品的選擇；貨品分析；貨品跟進(jìn)；貨品調(diào)整；補(bǔ)貨流程；贈(zèng)品管理；獎(jiǎng)品管理；倉庫管理；
案例分享：某品牌促銷推廣計(jì)劃