海外營銷人員市場開拓和運(yùn)營
課程目標(biāo)：
掌握國際
市場營銷所需要的基本知識,
提升應(yīng)對市場變化綜合分析和策劃能力;
系統(tǒng)地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;
分層分類地制定有針對性的客戶政策;
系統(tǒng)地提升市場開發(fā)的方法與技巧；
課程大綱：
一單元、國際市場營銷
第一章、海外市場調(diào)研
我們眼中的海外市場是多大的餅
分析市場
分析競爭者
分析本公司
細(xì)分市場
確定競爭優(yōu)勢
確定目標(biāo)市場
傳遞定位信息
目標(biāo)市場的動(dòng)態(tài)調(diào)整
第二章、海外市場預(yù)測
市場預(yù)測簡介
市場預(yù)測的內(nèi)容
市場預(yù)測的流程
預(yù)測方法
定性預(yù)測
定量預(yù)測
市場需求預(yù)測
市場預(yù)測報(bào)告撰寫
第三章、客戶分析與客戶管理
[思考]您從深層次理解您自己的客戶么？
3.1.進(jìn)口商的關(guān)注點(diǎn)對比分析
[分享]展會(huì)中的流動(dòng)商販現(xiàn)象
[思考]設(shè)備出口商與消費(fèi)品出口商的異同
終端客戶vs.渠道建設(shè)
賣產(chǎn)品vs.造品牌
型男vs.肌肉哥
沖動(dòng)型買家vs.理性消費(fèi)者
[思考]我們的客戶群體的關(guān)注點(diǎn)是什么
3.2客戶管理
客戶的屬性分析
地域?qū)傩?br />
傳統(tǒng)市場影響范圍分析
[案例]傳統(tǒng)市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國
客戶群劃分
終端客戶
分銷商
代理商
[思考]不同狀態(tài)的客戶對出口商意味著什么
客戶管理對策
把握重要信息
把握關(guān)鍵客戶
[練習(xí)]客戶分類及管理（避免錯(cuò)誤的分類方式）
跨文化溝通
對海外地域文化的系統(tǒng)了解
識別與客戶溝通的障礙
與海外客戶的溝通方法
二單元、市場開拓方式方法
第一章.對
經(jīng)銷商的服務(wù)與支持策略
1.1對經(jīng)銷商的基本服務(wù)內(nèi)容
產(chǎn)品信息更新
價(jià)格調(diào)整
維修服務(wù)
技術(shù)難題
培訓(xùn)服務(wù)
客戶投訴/抱怨
1.2客戶市場政策調(diào)整
對不同級別經(jīng)銷商的分類支持
對于快速成長的經(jīng)銷商扶持
[思考]對快速成長的經(jīng)銷商,扶持策略是否局限于價(jià)格
對于潛力市場區(qū)域的經(jīng)銷商扶持
[思考]新經(jīng)銷商的疑慮
1.3廣告與宣傳
制定符合自身能力廣告計(jì)劃
制定有針對性的廣告計(jì)劃
運(yùn)用流動(dòng)的廣告宣傳策略
國際市場營銷中的廣告禁忌
[思考]一則簡單廣告能否毀掉企業(yè)所有的努力
第二章.市場開拓的方法
2.1對出口人員的基本要求
對產(chǎn)品的熱情
品牌意識
充分了解產(chǎn)品信息
充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程
明確的目標(biāo)
2.2出口人員應(yīng)做的事項(xiàng)
傳遞己方信息
公司歷史
公司戰(zhàn)略
商業(yè)理念
企業(yè)結(jié)構(gòu)
技術(shù)力量
創(chuàng)新能力
市場營銷
客戶關(guān)系
業(yè)務(wù)情況
產(chǎn)品信息
獲取對方信息
客戶好奇心
真實(shí)需求
投訴/失望
絕望/怨恨
市場期望
2.3出口人員服務(wù)中的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
解決什么問題
與誰協(xié)調(diào)溝通
怎樣協(xié)調(diào)溝通
協(xié)調(diào)溝通的時(shí)間考慮
協(xié)調(diào)溝通中的分工
2.4出口業(yè)務(wù)開發(fā)方式
展會(huì)營銷
電子商務(wù)
客戶拜訪
數(shù)據(jù)庫營銷
第三章
國際貿(mào)易溝通與談判
3.1.認(rèn)知溝通與談判
認(rèn)知溝通的本質(zhì)
跨越國界的溝通障礙
主要國家商務(wù)文化現(xiàn)狀掃描
認(rèn)知海外銷售談判的本質(zhì)
影響溝通的四個(gè)要素
影響談判的決定因素
[練習(xí)]與海外不同客戶有效溝通
六個(gè)有效溝通談判的原則
3.2.溝通談判全過程控制
3.3十二項(xiàng)溝通談判技巧的運(yùn)用