深度營銷與高效客戶關系管理
課程收益：
客戶關系管理是每個企業(yè)都要面對的核心話題，客戶關系的好壞是衡量一個企業(yè)人員素質與市場運作的風向標，如何管理好企業(yè)與客戶之間的互動關系，如何把你的滿意客戶變成忠誠客戶，如何使你的有限客戶發(fā)揮出最大的商業(yè)價值，這是本課程將要為你解決的問題：
認知客戶關系管理的重要意義，識別客戶關系管理中存在的盲點和誤區(qū)。
掌握客戶需求產生的心路之歷程，尋找與客戶需求相匹配的最佳對接點。
明確主動營銷與被動營銷的顯著區(qū)別，用主動營銷去影響你的最終客戶。
懂得如何理清客戶決策流程，掌握并處理客戶關系，使銷售行為最大化。
掌握有效提升客戶期望值的方法和策略，逐步使?jié)M意客戶變成忠誠客戶。
明確老客戶流失根源，掌握防止老客流失，不斷營造客戶終生價值方法。
課程大綱：
一、深度經營客戶關系
1、如何理解客戶關系（管理）
?銷售的三個層次
?如何理解客戶關系
?客戶資料的收集
?客戶關系管理
2、深度經營客戶關系的本質與模式
?客戶的滿意（忠誠）
?案例分析：誰扼殺了合約？
?兩種不同的銷售模式
?客戶經理的角色
二、客戶主動服務意識修煉——思維力
1、什么是服務
2、什么是好的服務
3、什么是好的主動服務
4、服務的價值——核心競爭力的來源
一個滿意的顧客意味著什么
一個不滿意的顧客意味著什么
三、客戶關系維護技巧提升——維護力
1、客戶維護的三大核心價值
2、客戶關系建設金三角
知名度
滿意度
忠誠度
3、客戶關系維護五大步驟
4、客戶價值分析與歸類
5、客戶檔案完善與管理
6、客戶相關聯(lián)絡人拓展
7、客戶關系現(xiàn)狀分析與評估
8、客戶關系建設目標與計劃
9、客戶關系維護的兩大范疇
事業(yè)關系
生活關系
10、客戶關系維護的兩類時間契機
日常時間
關鍵時間
11、客戶關系維護的兩類方式及技巧
傳統(tǒng)面對面方式及技巧
多元化非面對面方式及技巧
四、客戶需求深度挖掘訓練——挖掘力
1、客戶需求的兩個本質
解決痛苦
追尋快樂
2、客戶需求的三大類別
顯性需求
潛在需求
引導需求
3、客戶需求挖掘三大契機
穩(wěn)定發(fā)展時
出現(xiàn)變革時
面臨問題時
4、客戶需求挖掘三大步驟
過往合作分析
客戶需求分析
客戶需求挖掘目標與計劃
5、客戶需求挖掘五大
溝通技巧
有效聆聽技巧
深入詢問技巧
達成共識技巧
針對推薦技巧
高效促成技巧
6、客戶資源深度連帶開發(fā)兩大技巧
縱向連帶開發(fā)技巧
橫向連帶開發(fā)技巧
7、不同類型客戶的把握
不同人際風格的比較
改善與不同類型人的溝通
五、客戶關系深度維護與管理行動學習與改善計劃——行動力
1、客戶關系深度維護與管理現(xiàn)場行動學習
2、客戶的日常跟進與維護
客戶跟進工具：銷售漏斗
銷售漏斗的基本概念
銷售跟進信息表
銷售進程管理
銷售進程的階段性標志
3、客戶關系深度維護與管理課后改善計劃