銷售談判技巧
課程目標(biāo)：
1.了解銷售談判的基本原則。
2.掌握談判前，談判中和談判后的關(guān)鍵技巧。
3.掌握不同風(fēng)格談判對手的應(yīng)對策略。
課程大綱：
一．破冰
1.講師介紹
2.破冰小游戲
3.課程利益和內(nèi)容介紹
二.談判的基本原則
1.談判的本質(zhì)
-談判不是你死我活
-讓雙方都有“贏”的感覺
2.談判的時(shí)機(jī)
3.談判的三大階段
-談判前
-談判中
-談判后
4.談判前的準(zhǔn)備工作
-原則確定
-目標(biāo)和底線
-所有的籌碼
-方案
-讓步曲線
三.了解和運(yùn)用不同的談判風(fēng)格
1.競爭型
2.包容型
3.合作型
4.回避型
四.談判的三大階段
1.探尋需求
-傾聽的技巧
-提問的技巧
2.討價(jià)還價(jià)
-絕不在第一時(shí)間成交
-表現(xiàn)出驚訝與為難
-讓步幅度和次數(shù)
-避免對抗的技巧
-你可以得到更多
3.達(dá)成協(xié)議
-讓對方先承諾
-有時(shí)間壓力的人先輸
-打破僵局的技巧
-結(jié)束談判的時(shí)機(jī)
五.不同客戶的應(yīng)對策略
1.客戶常用的戰(zhàn)術(shù)
2.反制對方的戰(zhàn)術(shù)
3.應(yīng)對不同個(gè)性的客戶
六．回顧和總結(jié)
1.要點(diǎn)回顧
2.互動(dòng)和溝通
3.總結(jié)