高端客戶營銷與關(guān)系管理
課程前言：
在針對政府與大型客戶的大項目或大訂單銷售過程中，關(guān)系的重要性不言而喻。所謂擒賊先擒王，成功拜訪客戶高層并與之建立互信關(guān)系，已成為快速促成訂單和維系長期戰(zhàn)略合作關(guān)系的關(guān)鍵因素。
如何發(fā)展與高端客戶中關(guān)鍵人物的關(guān)系？
如何應(yīng)對客戶內(nèi)部復雜的政治斗爭？
又如何有效的與競爭對手展開關(guān)系較量？
這些問題始終困擾營銷管理者和營銷人員的問題。如果您也有同樣的困惑，請來參加《高端客戶營銷與關(guān)系管理》這門課，您將會得到有效的解決方法！
課程收益：
1.建立關(guān)系營銷理念，提升學員對高端客戶人際關(guān)系的把握和實戰(zhàn)運用能力
2.掌握正確判斷客戶內(nèi)部的角色分工及政治權(quán)力的方法，聚焦關(guān)鍵人
3.掌握高端客戶開發(fā)和關(guān)系管理的策略和方法，形成清晰的客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理的思路
4.了解高端客戶的銷售策略和人際關(guān)系運作模式，與高層建立長期關(guān)系，形成戰(zhàn)略合作伙伴
課程大綱：
梳理客戶組織
1.政府與大型國企客戶項目采購的特點
2.如何分析客戶的管理層級
3.死敵、反對者、中立者、支持者、教練
4.DISC性格模型分析與應(yīng)對方法
5.客戶組織的管理風格與文化
6.教練幫助我們的四大理由
找到關(guān)鍵決策人
1.職位、管理風格、性格、專長、利益平衡
2.領(lǐng)導和下屬的幾種微妙的關(guān)系
3.如何識別真授權(quán)和假授權(quán)
4.如何識別利益平衡
5.防范騙吃騙喝的小人
6.防止被客戶忽悠的四種方法
關(guān)鍵人關(guān)系的建立與保持
1.關(guān)系=信任+利益+情感
2.好感與信任的區(qū)別
3.商道即人道：先做人再做生意
4.會說話，會做人，會辦事
5.投其所好、儲蓄人情和巧用關(guān)系路線圖
6.建立信任的原則——組織信任與個人信任
7.客戶利益分析——個人利益和組織利益
8.如何發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)鍵性需求
9.吃喝不是情感——培養(yǎng)與客戶的長期情感
面向高層領(lǐng)導銷售
1.高層領(lǐng)導的特點分析
2.接近高層領(lǐng)導的三個方法
3.高層領(lǐng)導在想什么？
4.與高層領(lǐng)導建立信任的秘訣
5.降低領(lǐng)導幫助你的難度：三個層次
投標前后的關(guān)系運籌
1.打擊反對者，拉攏中立者，鞏固支持者
2.清晰“規(guī)則”和“潛規(guī)則”
3.關(guān)系如何進行技術(shù)化處理？
4.利用好評標小組成員中的幾種人
5.投標競爭中的“中庸之道”，談“舍”與“得”