政府與集團(tuán)客戶實戰(zhàn)銷售策略
課程收益：
1、學(xué)員可將項目銷售里程碑的思維模式、
銷售技巧、策略融合，提升銷售策略與技巧的運用和把握全局的能力
2、建立關(guān)系營銷理念，提升學(xué)員對高端客戶人際關(guān)系的把握和實戰(zhàn)運用能力
3、掌握正確判斷客戶內(nèi)部的角色分工及政治權(quán)力的方法，聚焦關(guān)鍵人
4、掌握高端客戶開發(fā)和關(guān)系管理的策略和方法，形成清晰的客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理的思路
5、了解高端客戶的銷售策略和人際關(guān)系運作模式，與高層建立長期關(guān)系，形成戰(zhàn)略合作伙伴
6、掌握招投標(biāo)運作的流程和思路，在招投標(biāo)中一舉成功
課程模塊
第一講基本定義
?項目與項目銷售的定義
?項目銷售與
大客戶銷售的區(qū)別
?銷售過程的“三板斧”是否還好用？
?項目失敗的三種常見原因
?客戶采購流程與銷售里程碑建立
第二講如何尋找有效項目信息
?項目信息的定義
?項目信息與訂單之間的關(guān)系
?尋找項目信息的結(jié)網(wǎng)法
?項目信息的遴選：五個標(biāo)準(zhǔn)
第三講需求挖掘，采購分析與決策分析
?客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
?客戶的管理層次分析
?采購小組立場、性格與政治分析
?客戶現(xiàn)狀與需求分析
?了解客戶需求的技巧
?顯性需求、隱性需求、深藏需求
?引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
?如何運用教練和線人
?明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則
?非典型競爭分析：誰是我們的對手
?互動：競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
第四講技術(shù)營銷與關(guān)系營銷的發(fā)展
?關(guān)系定義：信任+利益+情感=關(guān)系
?關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
?建立品牌認(rèn)知的六種方法
?信任：信任=組織信任+個人信任
?九字訣：會說話、會做人、會辦事
?贊美客戶的技巧與五重境界
?人際關(guān)系深入的四個秘訣
?讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
?介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略
?參觀考察策略要點
?產(chǎn)品展示與測試策略要點
?技術(shù)交流策略要點
?權(quán)威推薦策略要點
?關(guān)系的技術(shù)化處理
?讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略
第五講招投標(biāo)的關(guān)系運作
?現(xiàn)場投標(biāo)階段的目標(biāo)
?五大經(jīng)典競爭策略分析
?投標(biāo)前的運籌
?投標(biāo)過程中教練的運用
?投標(biāo)中的報價原則
第六講：面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
?高層決策者的特點
?高層領(lǐng)導(dǎo)在想什么？
?與高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的秘訣
?接近高層決策者的四種方法
?降低領(lǐng)導(dǎo)幫助你的難度：三個層次
第六講：雙贏談判
?雙贏談判的四個原則
?雙贏談判的四個要素
?我們的籌碼與客戶的籌碼
?談判的開局策略
?談判的中場策略策略
?談判終局策略