餐飲渠道運(yùn)作精要
培訓(xùn)目標(biāo)：重視起餐飲渠道的運(yùn)作，并學(xué)習(xí)餐飲渠道運(yùn)作方法
培訓(xùn)時(shí)間：6小時(shí)，即壹天
培訓(xùn)方式：課堂講授、案例、研討等互動啟發(fā)式教學(xué)
培訓(xùn)大綱：
一、為什么要做餐飲渠道？
1、餐飲渠道讓你淡季不淡
2、餐飲的銷量占比大
3、品牌展示好
4、能賣高價(jià)產(chǎn)品
5、啤酒作為典型的快速消費(fèi)品，需要廣泛的覆蓋
二、餐飲渠道運(yùn)作難
討論：做餐飲，為什么會遲疑
1、運(yùn)作門檻高（鎖店、服務(wù)等）
2、競爭激烈（進(jìn)店競爭、維護(hù)競爭）
4、客情很重要（專業(yè)客情+非專業(yè)客情）
三、餐飲渠道拓展規(guī)劃
1、市場調(diào)研/生意回顧：終端盤查、終端分類、確實(shí)目標(biāo)機(jī)會及掌控措施
2、公司客戶（經(jīng)銷商）資源匹配
3、和經(jīng)銷商聯(lián)合拓展餐飲渠道（合作政策設(shè)定：要求、支持、職責(zé)分工）
5、餐飲渠道推廣規(guī)劃（進(jìn)店支持、費(fèi)用、物料、促銷活動）
6、餐飲拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)：內(nèi)外兩支業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、導(dǎo)購隊(duì)伍、培訓(xùn)支持
四、餐飲終端的拓展（讓更多的店幫我們賣）
1、生意的本質(zhì)在于交換
思考：你想要什么？你能拿什么換？……
2、餐飲場所的需求與策略：老板、場所經(jīng)理、采購、服務(wù)員
3、談判進(jìn)店形式：形象店、專賣場、專場、特價(jià)場、共存場
4、專項(xiàng)支持：進(jìn)場費(fèi)；廣告支持設(shè)施：冰箱/雨棚等；規(guī)模進(jìn)貨獎勵(lì)；達(dá)標(biāo)獎勵(lì)；贊助費(fèi)用；回瓶；陳列競賽；節(jié)日促銷支持
5、如何激發(fā)客戶需求，克服對方的不關(guān)心
?了解客戶口現(xiàn)狀
?發(fā)現(xiàn)其中的問題
?讓客戶意識到這確實(shí)是個(gè)問題，關(guān)聯(lián)痛苦
?擴(kuò)大這種痛苦（即擴(kuò)大需求）
?提供方案（也是你的銷售方案）
6、銷售談判的常用策略
?關(guān)鍵詞解析：壓力、交換、配套、期望值、價(jià)值…
?談判策略：談判優(yōu)勢、虛擬上級、配套、角色扮演、沉默/拖延、打破僵局、讓步…
?餐飲進(jìn)店話術(shù)應(yīng)對
五、餐飲店維護(hù)（讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好）
1、終端生意的來源（公式）
2、終端生動化：店牌、燈箱、太陽傘、窗貼、促銷橫幅、易拉寶、KT板、產(chǎn)品堆頭、掛旗、桌布、椅套、臺卡、促銷手招、酒杯、煙盅、遮陽棚、冰箱…
3、促銷戰(zhàn)術(shù)：招牌菜、買酒贈送、抽獎、貴賓/會員卡、包間贈酒、陳列有獎……
4、人員推廣（派駐、巡訪…）
5、有效應(yīng)對競爭
6、終端客情關(guān)系維護(hù)
六、互動部分
1、小組PK：餐飲渠道運(yùn)作疑難問題破解
2、學(xué)員優(yōu)秀案例分享