高效客戶(hù)拜訪(fǎng)與管理
培訓(xùn)目標(biāo)：
1、洞析客戶(hù)管理的關(guān)鍵問(wèn)題；
培訓(xùn)對(duì)象：管理經(jīng)銷(xiāo)商/代理商的企業(yè)業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)骨干等
培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)
培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)，即貳天
課程提綱：
引子：有什么樣的客戶(hù)，就有什么樣的市場(chǎng)
第一節(jié)、經(jīng)銷(xiāo)商不可回避、不可替代（重視、感恩）
1、思考：我們?yōu)槭裁匆医?jīng)銷(xiāo)商？
2、如何正解“廠商共贏”？
3、廠商之間，業(yè)務(wù)人的角色定位
思考：生意的本質(zhì)在于“交換”
4、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)有維護(hù)、有管控
5、你憑什么管理經(jīng)銷(xiāo)商？（爭(zhēng)取在客戶(hù)那的話(huà)語(yǔ)權(quán)）
6、思考：拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商能做點(diǎn)啥？
第二節(jié)、如何有效拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商
引子：從“菜鳥(niǎo)”到“遛鳥(niǎo)”
一、開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售
引子：與客戶(hù)打交道越來(lái)越難了
1.傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的核心
2.如何解決客戶(hù)的難題
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么
二、客戶(hù)拜訪(fǎng)實(shí)務(wù)
1.客戶(hù)分類(lèi)管理：Pareto（80/20）原則及應(yīng)用
2.市場(chǎng)信息的收集與處理
3.確定拜訪(fǎng)的目的和計(jì)劃
4.銷(xiāo)售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建
有欲望：做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)
有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路
人勤奮：業(yè)績(jī)是“腿”跑出來(lái)的，不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”
意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨練
會(huì)溝通：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來(lái)面目
可信任：客戶(hù)先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品
人樂(lè)觀：你能積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的
懂世故：學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎
三、銷(xiāo)售接觸
1、如何創(chuàng)造一個(gè)良好的面談氛圍？
2、和客戶(hù)的情緒首先要在同一個(gè)頻道
3、討論：如何克服經(jīng)銷(xiāo)商的“不關(guān)心”？
4、如何建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的認(rèn)同？
5、了解客戶(hù)的“脾氣”
工具：PDP測(cè)試
5、多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)，先了解需求，不要著急介紹你的方案
6、客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，但不喜歡“專(zhuān)家的態(tài)度”（冰山下的東西）
四、需求探尋（發(fā)現(xiàn)與引導(dǎo)）
1、探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)
案例：水果攤的銷(xiāo)售達(dá)人
討論：客戶(hù)說(shuō)“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法？
2、需求探尋
積累對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)識(shí)（經(jīng)驗(yàn)）
探尋需求的技能——望、聞、問(wèn)、切
3、引導(dǎo)客戶(hù)的需求（如何激發(fā)客戶(hù)的痛點(diǎn)）
了解他經(jīng)營(yíng)、管理的現(xiàn)狀
從中發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題
讓客戶(hù)意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題，進(jìn)而產(chǎn)生壓力（痛苦）
擴(kuò)大這種痛苦（即在強(qiáng)化客戶(hù)的需求）
提供解決方案（即我們的合作方案）
五、產(chǎn)品/合作政策/銷(xiāo)售方案的價(jià)值呈現(xiàn)
1、我們的政策是多么的好！——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
2、換個(gè)思路去說(shuō)服：不聽(tīng)我的將會(huì)多么多么的糟！
案例：靈隱寺賣(mài)香的婦人
3、讓客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣(mài)牛排，賣(mài)的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
討論：如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)愕姆桨富蚍?wù)？
思考：廠家在渠道商那要不要建設(shè)“品牌”？
4、客戶(hù)重要經(jīng)營(yíng)理念的引導(dǎo)
六、溝通談判、異議處理
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會(huì)
2、處理客戶(hù)異議的六大原則
3、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析：施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值
互動(dòng)：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的運(yùn)用與演練
4、溝通談判的關(guān)鍵要素評(píng)析：實(shí)力、共贏……
討論：如何構(gòu)建你的“權(quán)力”
5、客戶(hù)談判10大技巧：暖場(chǎng)、讓步、交換、配套、沉默、破局、角色扮演……
互動(dòng)：《賣(mài)捌》視頻分析
七、獲取承諾
1、承諾就是目標(biāo)，給他好印象
2、讓客戶(hù)帶著對(duì)你的“標(biāo)桿”去度量競(jìng)品
3、提供必要的售后服務(wù)
八、客戶(hù)關(guān)系管理
1、在互動(dòng)中了解客戶(hù)
2、透過(guò)不同的標(biāo)準(zhǔn)將客戶(hù)分為不同類(lèi)型
3、依照不同客戶(hù)類(lèi)型，分別定出對(duì)策或建議
4、立即響應(yīng)給客戶(hù)
最后，
1、學(xué)員疑難問(wèn)題破解；
2、學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；