深度分銷與經(jīng)銷商的開發(fā)管理
課程目標(biāo)
從近20個(gè)耐用消費(fèi)品和快速消費(fèi)品行業(yè)的案例（創(chuàng)維、TCL、小天鵝、格力、虎牌啤酒、紅蘋果家具、華潤、先正達(dá)等）深度剖析，理解深度分銷的精髓，從而：
·了解高度競爭時(shí)代營銷的核心理念，全面了解深度分銷的發(fā)展演變及運(yùn)作模式
·掌握一套實(shí)用的區(qū)域市場的分析和工作方法，對市場戰(zhàn)略布局更加深刻的認(rèn)識
·找到經(jīng)銷商的“軟肋”----發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的潛在需求，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售
·了解針對不同經(jīng)銷商的支持辦法與管理策略
·用市場語言武裝銷售人員的頭腦
·幫助您在與經(jīng)銷商的博弈中勝出實(shí)現(xiàn)雙贏
課程背景
我們關(guān)注他們?yōu)槭裁闯蔀槔洗螅?-----娃哈哈，飲料業(yè)的老大；格力，空調(diào)業(yè)的老大；波導(dǎo)，手機(jī)業(yè)的老大；奇強(qiáng)，洗衣粉的老大；TCL，彩電業(yè)的老大……
縱觀這些取得輝煌業(yè)績的企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)他們一個(gè)共性，都是運(yùn)用深度分銷理論通過運(yùn)作渠道成長起來、壯大成為該行業(yè)的龍頭企業(yè)。他們的崛起給不諳中國國情的跨國巨頭們帶來了沉重的壓力?，F(xiàn)在他們還在演繹著新的商業(yè)奇跡。這個(gè)市場價(jià)值已清晰地展示在我們面前。今天，我們理所當(dāng)然對渠道和深度分銷投入更多的關(guān)注。誰忽視它誰就會在競爭中付出代價(jià)。但是我們依然有很多困惑：
·面對終端時(shí)代的到來中小企業(yè)如何把“深度分銷”工作理念落地？
·合適的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
·怎樣在與優(yōu)秀的經(jīng)銷商談判中建立優(yōu)勢？
·除了通常的人際技巧外是否還有更多的市場策略能更好地與經(jīng)銷商博弈溝通？
·經(jīng)銷商可以發(fā)揮分公司一樣的作用嗎？如何渡過前六個(gè)月與經(jīng)銷商的“試婚期”？
·如何轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的傳統(tǒng)經(jīng)營模式與觀念？
·新品上市與陳列有那些方法
·渠道激勵(lì)有哪些方法？
課程綱要
第一天
主題：渠道的營銷展望
內(nèi)容：
1、快速流轉(zhuǎn)商品的四種基本模式
2、通路銷售的新變化與趨勢
3、經(jīng)銷商的功能
4、深度分銷的基本理論
主題：經(jīng)銷商的開發(fā)實(shí)務(wù)
內(nèi)容：
1、“七劍下天山”----經(jīng)銷商開發(fā)的七種方法與策略：
2、知己知彼，百戰(zhàn)百勝---甄選準(zhǔn)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)與方法
3、布局決定結(jié)局
4、開發(fā)前的準(zhǔn)備
5、如何運(yùn)用無償診斷鉗制經(jīng)銷商-----發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的潛在需求，找到其軟肋，擴(kuò)大銷售
6、開發(fā)經(jīng)銷商的流程與技巧
7、如何與準(zhǔn)經(jīng)銷商談判？
特色案例與實(shí)戰(zhàn)工具：
1、案例研討：某記者與經(jīng)銷商的對話
2、案例：立白、TCL、小天鵝等
3、案例：某知名品牌東北市場布局攻略
4、案例研討：、雷士的定位、立邦、華潤的高云華、時(shí)間廊的衰敗、帶套的紅蘋果、雷生的故事等（解讀占領(lǐng)區(qū)域市場70%市場份額和同比銷售增長40倍的秘密）、創(chuàng)維
5、虎牌啤酒開發(fā)經(jīng)銷商、家樂福的19條軍規(guī)、與大賣場、經(jīng)銷商談判典型話術(shù)應(yīng)對
第二天
主題：經(jīng)銷商的有效管理
內(nèi)容：
1、經(jīng)銷商的管理規(guī)劃與磨合期的經(jīng)銷商管理方法
2、磨合期常見行為分析
3、管理經(jīng)銷商的6大絕招
4、常見經(jīng)銷商管理的3大誤區(qū)
5、客情管理的新方法
6、終端的鋪貨策略與新品上市
7、陳列管理
8、渠道激勵(lì)
9、劍走偏鋒-----銷售業(yè)績倍增的另類10大方法
特色案例與實(shí)戰(zhàn)工具：
1、商界故事：一句問候“干掉”經(jīng)銷商
2、案例研討：寶潔的影子管理、瑪氏、格力與僑昌的順延政策、泰禾如何應(yīng)對先正達(dá)的挑戰(zhàn)、娃哈哈區(qū)域市場“聯(lián)銷體模式”，別開生面的年度訂貨會等
3、實(shí)戰(zhàn)工具：經(jīng)銷商基本狀況調(diào)查表、經(jīng)銷商登記表、某品牌酒水市場運(yùn)作計(jì)劃模版等