銷售組織優(yōu)化與管理
課程目標(biāo)：
解決
銷售團(tuán)隊(duì)低效能、渙散、流失、高成本的問題，打造高效的銷售團(tuán)隊(duì)，推動銷售業(yè)績提升
課程安排：
dayone
一成功組織的關(guān)鍵要素與改進(jìn)工具
w銷售組織是公司資源，合理利用了嗎？
wHPOSM高效成功組織的模型
w組織三要素：戰(zhàn)略+組織+運(yùn)營
w領(lǐng)導(dǎo)智謀：把握企業(yè)成功基本元素和找尋利益共同點(diǎn)
w組織診斷和改進(jìn)工具：需要什么變革?怎樣變革?
案例分享：這家公司這樣從混亂到業(yè)績提升200%
二高效銷售組織的十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
1．明確公司價值定位
2.確定增值：為什么你要求的銷售員做不到？
3．行為分析
4．銷售流程改進(jìn)
5．如何定出可行的銷售目標(biāo)？
6．銷售管道管理與銷售漏斗的關(guān)系？
7．市場開發(fā)計(jì)劃的關(guān)鍵要素
8．如何配備恰當(dāng)?shù)匿N售經(jīng)理
9．配備符合市場而不只是符合領(lǐng)導(dǎo)要求的銷售員
10．招聘、報(bào)酬、獎勵和支持分配案例討論：如何確定你的銷售組織的問題？
三銷售組織架構(gòu)變革的操作和管理
w各種形式的銷售組織架構(gòu)的特點(diǎn)和應(yīng)用
w組織架構(gòu)的規(guī)劃和轉(zhuǎn)變計(jì)劃
w變革操作流程
w變革管理的公式
w變革的注意事項(xiàng)案例
案例分享：某公司的組織變革過程
四績效考核管理與銷售業(yè)務(wù)管理流程
w為什么會有計(jì)劃沒結(jié)果？
w銷售團(tuán)隊(duì)的
績效管理流程
w績效管理和銷售流程的結(jié)合
w實(shí)施執(zhí)行銷售管理流程的要素
w解決CRM用不好的問題
w銷售管理流程內(nèi)容和實(shí)施細(xì)則：銷售預(yù)測/計(jì)劃和評估/行動評估/區(qū)域評估/產(chǎn)品服務(wù)評估現(xiàn)場拜訪/運(yùn)
作評估/客戶關(guān)系評估/團(tuán)隊(duì)例會
案例分享：某公司區(qū)域銷售運(yùn)作評估
daytwo
五、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享：市場開發(fā)與管理
w銷售經(jīng)理市場管理的九項(xiàng)基本任務(wù)
w如何評定區(qū)域市場？
w如何訂出公司和團(tuán)隊(duì)都合適的復(fù)合銷售指標(biāo)？
w如何讓銷售員甘心接受指標(biāo)？
w為什么對經(jīng)理與銷售員的指標(biāo)原則不同？
w區(qū)域的開發(fā)有哪些方法？
w提高活動效率的客戶拜訪計(jì)劃
w厭煩填寫報(bào)表的原因和對策
w日常行動管理的關(guān)鍵秘密
w如何掌握見不到的銷售員的工作狀態(tài)？
w為什么業(yè)績好也要開除他？
w如何增加團(tuán)隊(duì)的活力和士氣？
w培訓(xùn)、輔導(dǎo)和銷售技能的提高
案例分享：新上任大區(qū)經(jīng)理的困惑：數(shù)據(jù)、客戶、指標(biāo)和人員
六、實(shí)用領(lǐng)導(dǎo)技能
w銷售經(jīng)理的角色和職責(zé)
w要老板文化還是要公司文化
w增長業(yè)績和降低成本等兩難境地平衡術(shù)
w新世紀(jì)領(lǐng)導(dǎo)模型對經(jīng)理的指導(dǎo)意義
w個性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
w找到激勵的動力源泉
w得到下屬信服有許多方法
w以身作則和親歷親為的差別
w情境領(lǐng)導(dǎo)技能如何應(yīng)用到實(shí)際工作
w業(yè)績溝通會和技能輔導(dǎo)方法
案例分享：輔導(dǎo)下屬的兩種錯誤方法
w如何從人為管理到事實(shí)管理？
w如何讓新人快速帶來業(yè)績？
w如何應(yīng)對TOP銷售跳槽、違規(guī)、業(yè)績忽高忽低
w如何應(yīng)對下屬中的挑戰(zhàn)者
w如何處理員工大量流失？
w培養(yǎng)后備力量的作用和方法
七、業(yè)績突破和新趨勢
w如何處理業(yè)績低迷的時期？
w如何發(fā)現(xiàn)市場開發(fā)潛力和業(yè)績增長機(jī)會？
w如何換人才能不影響業(yè)績？
w全國業(yè)績第一團(tuán)隊(duì)的做法
w生意的本質(zhì)決定某些經(jīng)驗(yàn)不能照搬
w互聯(lián)網(wǎng)時代如何影響團(tuán)隊(duì)的銷售方式？