銷售團隊管理與潛能發(fā)掘
課程目標：
認知情境領導的四種模式–指揮，教導，支持，授權
掌握銷售教導的三個階段–策劃，行動，回顧
解讀教導策劃的四個要點–目標，策略，行為，實例
區(qū)分教導對象的四種類型–明星，優(yōu)秀者，差勁者，不足者
明確銷售規(guī)劃的三項任務–區(qū)域管理、客戶管理，競爭分析
實施客戶管理的五個步驟–目標，策略，戰(zhàn)術，行動，資源
課程大綱：
1．銷售教導定位
?觀察他人行為表現(xiàn)
?提供反饋、建議和指導
?為持續(xù)改進而建立合作伙伴關系
2．情境領導模型
?指示–提供具體指導，提升專業(yè)技能
?教導–鼓勵，表揚，傾聽并繼續(xù)指導
?支持–幫助，談心，支持并建立信心
?授權–鼓勵獨立工作，發(fā)揮下屬潛能
3．銷售教導循環(huán)
?策劃–擬定訪談策略，確定首要行為
?行動–觀察和分析推銷訪談
?回顧–總結訪談得失，取得一致意見
4．教導對象類型
?明星
?表現(xiàn)優(yōu)秀者
?表現(xiàn)差勁者
?表現(xiàn)不足者
5．銷售教導的四個誤區(qū)
?低估被教導者負面感受
?將觀點強加于人
?引入太多的要點
?沒有策劃和后續(xù)的行動
6．銷售經(jīng)理：最佳教導實踐
?清楚何時進行教導或推銷
?確定對誰進行教導，盡早介入
?清楚教導重點，激發(fā)團隊潛能
7．銷售規(guī)劃的三項任務
?區(qū)域管理–客戶分類與資源分配
?客戶管理–對關鍵客戶制定行動計劃
?競爭分析–對目標客戶進行競爭分析
8．客戶管理的關鍵步驟
?SMART目標和SWOT分析
?確定戰(zhàn)術運用
?編制行動計劃
?列明所需資源