顧問式銷售技巧
課程目標：
樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。
探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細節(jié)。
掌握以客戶為中心的引導技巧，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。
掌握服務客戶的要點，讓客戶感受到后續(xù)服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買
課程大綱：
一、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售
顧問式銷售的核心：需求、價值；
客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等；
不同職位、行業(yè)的客戶需求分析；
銷售的三要點：利益、特點、優(yōu)點；
二、拜訪準備：不打無準備的仗
拜訪前的四個準備；
計劃與預測清單，預估可能結果；
拜訪的策劃：目標、策略、辦法等的分析；
組織客戶的決策分析與應對策略；
三、恰當開場：展示自我形象，贏得客戶好感
靠細節(jié)展示專業(yè)形象；
與客戶溝通的四個區(qū)域；
閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點上來；
解決問題：
做好顧問式銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價值，為客戶解決問題。在拜訪客戶前，做好準備，制定策略，并學會與客戶融洽氣氛的技巧。
四、提問引導法：鎖定客戶的需求
傾聽技巧：聽懂對方的話外音；
開放問題：引導客戶多說；
封閉問題：鎖定客戶需求；
五、正面引導法：引導客戶自己下結論
澄清：當不了解客戶的意思時；
重復：當明白客戶的意思時；
引申：把話題從一個點引申到另外的點；
概括：和客戶一起總結概括；
六、反面引導法：暗示客戶解決問題的急迫性
專業(yè)提問的技巧：詢問法則；
面對不同客戶使用不同問題；
必問的幾個背景問題；
介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價值”；
解決問題：
在和客戶談時，學會引導客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。
七、成交談判：賣出價值
成交時機的把握：對方的態(tài)度；
常用的成交技巧；
價格談判的要點：報價策略、讓步策略；