項目型銷售管理
課程收益:
1.塑造正確的銷售觀念，培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)；
2.了解項目型銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
3.了解每個階段之間流程關(guān)系和工作內(nèi)容；
4.掌握每個階段實施過程中所必需的技巧與策略；
5.了解每個階段實施的成功標準和考核標準；
6.熟練運用SPIN銷售技術(shù)，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強有力行動；
7.運用28個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓輕松落地轉(zhuǎn)化；
課程大綱:
第一單元項目型銷售推進流程概述
1.項目型銷售推進流程八個階段
2.項目型銷售里程碑與成功標準
◇案例：里程碑與成功標準的區(qū)別
3.項目型
銷售人員的績效與考核
◇小組討論：項目型銷售是重過程還是重結(jié)果？為什么？
第二單元項目型銷售心態(tài)調(diào)整
1.態(tài)度和能力的關(guān)系
◇小故事：積極，不能被動
＊80%心態(tài)/20%能力
2.關(guān)于心態(tài)
①半杯水的看法
②空杯的狀態(tài)
③秀才趕考的故事
◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的獨門秘笈
3.你是舞臺上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演
◇銷售故事：角色與入戲
第三單元項目型銷售管理的八個流程
第一個流程：客戶規(guī)劃與電話邀約
1.流程關(guān)系
2.工作內(nèi)容
①客戶規(guī)劃
＊找出目標客戶群
＊客戶的基礎(chǔ)信息和潛在銷售機會
②電話邀約的4個目的
3．主要過程
①客戶規(guī)劃
＊獲得市場和客戶信息的7個渠道
＊市場和客戶信息收集的7個內(nèi)容
②劃分ABC客戶
③客戶開發(fā)的4個方法
④電話邀約4步驟
◇案例：成功邀約客戶
4．里程碑與標準管理
①客戶：發(fā)現(xiàn)問題，提出要求。
②供應商：客戶規(guī)劃，電話邀約。
③里程碑：引起客戶興趣。
5.階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的5個條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的2個條件
④對銷售人員績效考核的2個內(nèi)容
6.輔助工具
①電話記錄表
②客戶基本信息
③聯(lián)系人基本信息表
④客戶綜合評估表
◇小組討論：項目型銷售注重情報信息收集嗎？為什么？
第二個流程：客戶拜訪與初步調(diào)研
1.流程關(guān)系
2.工作內(nèi)容
①客戶拜訪的5個目的
②初步調(diào)研的3個目的
3．主要過程
①客戶拜訪6要點與5原則
②初步調(diào)研
＊挖掘客戶需求的3種提問技巧
＊需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》
＊確定客戶的購買能力
＊與客戶商談購買流程
4.里程碑與成功標準
①客戶：研究可行性，確定預算。
②供應商：客戶拜訪，初步調(diào)研。
③里程碑：找對經(jīng)手人。
5.階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的4個條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的2個條件
④對銷售人員績效考核的3個內(nèi)容
6.輔助工具
①客戶拜訪總結(jié)報告
②資源支持申請表
③營銷活動表
④客戶內(nèi)部采購流程表
⑤客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖
⑥客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度
⑦建立客戶關(guān)系評估分析表
⑧強化客戶關(guān)系計劃表
◇小組討論：選擇內(nèi)線有什么標準？
第三個流程：提交初步方案
1.流程關(guān)系
2.工作內(nèi)容
①初步方案設計與修改
②客戶信息收集
③客戶關(guān)系維護和發(fā)展
3．主要過程
①初步方案設計與修改的3個要點
②對客戶的采購標準進行5點建議
③客戶信息收集的5個要點
④客戶關(guān)系的維護與發(fā)展3個要點
4.里程碑與成功標準
①客戶：項目立項，組建采購小組。
②供應商：提交初步方案。
③里程碑：客戶化的初步方案。
5.階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的7個條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的2個條件
④對銷售人員績效考核的4個內(nèi)容
6.輔助工具
①初期調(diào)研報告
②客戶意見反饋表
◇小組討論：為什么在技術(shù)負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？
第四個流程：方案演示與技術(shù)交流
1.流程關(guān)系
2.工作內(nèi)容
①方案演示5個目的
②技術(shù)交流5個目的
3．主要過程
①進行方案演示與技術(shù)交流的11個步驟與原則
②產(chǎn)品及技術(shù)知識的準備
4.里程碑與成功標準
①客戶：建立采購標準。
②供應商：方案演示與技術(shù)交流。
③里程碑：技術(shù)交流。
5.階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的4個條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的3個條件
④對銷售人員績效考核的3個內(nèi)容
6.輔助工具
①技術(shù)交流計劃
②技術(shù)交流總結(jié)
◇小組討論：針對客戶中的不同角色的關(guān)注點，為什么要對銷售陳述的重點進行調(diào)整？
第五個流程：需求分析與正式方案設計
1.流程關(guān)系
2.工作內(nèi)容
①需求分析的2個目的
②正式方案設計的2個目的
3．主要過程
①詳細的客戶需求分析
②正式解決方案的內(nèi)容必須滿足5個要求
4.里程碑與成功標準
①客戶：招標，初步篩選。
②供應商：需求分析與正式方案設計
③里程碑：正式方案的提交。
5.階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的3個條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的2個條件
④對銷售人員績效考核的3個內(nèi)容
6.輔助工具
①關(guān)鍵決策人員基本信息表
②方案說明書
◇小組討論：為什么在未確定客戶需求前，不能過早拋出產(chǎn)品利益？
第六個流程：項目評估
1.流程關(guān)系
2.工作內(nèi)容
①滿足客戶的組織利益與個人利益
②獲得明確的信號
3．主要過程
＊項目評估的三原則
4.里程碑與成功標準
①客戶：確定首選供應商。
②供應商：項目評估。
③里程碑：項目評估。
5.階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的3個條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的1個條件
④對銷售人員績效考核的2個內(nèi)容
6.輔助工具
①競爭對手分析表
②影響因素分析表
③強化客戶關(guān)系計劃表
◇小組討論：項目型銷售關(guān)系是最重要的嗎？
第七個流程：
商務談判
1.流程關(guān)系
2.工作內(nèi)容
＊商務談判的3個目的
3．主要過程
＊商務談判策略與技巧
4.里程碑與成功標準
①客戶：雙贏。
②供應商：雙贏。
③里程碑：雙贏談判。
5.階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的2個條件
②對銷售人員績效考核的2個內(nèi)容
6.輔助工具
①關(guān)鍵采購標準清單
②商務談判計劃書
③商務條款偏離表
④談判記錄表
⑤合同評審記錄
◇小組討論：為什么不接受客戶的第一次還盤？
第八個流程：簽約成交
1.流程關(guān)系
2.工作內(nèi)容
＊簽約成交的2個目的
3．主要過程
＊簽約成交的兩大原則
4.里程碑與成功標準
①客戶：簽約。
②供應商：簽約成交。
③里程碑：簽約成交。
5.階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的1個條件
②對銷售人員績效考核的1個內(nèi)容
6.輔助工具
①售前與工程實施交接單
②異常客戶信息表