集團(tuán)客戶招投標(biāo)營(yíng)銷與中標(biāo)策略
課程目標(biāo)：
針對(duì)通信行業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品項(xiàng)目投標(biāo)應(yīng)標(biāo)過程中的前、中、后三個(gè)階段重點(diǎn)內(nèi)容以及所需技巧、能力進(jìn)行課程開發(fā)編撰，并將知識(shí)讓渡給通信公司客戶經(jīng)理，使
銷售團(tuán)隊(duì)更具自我提升的能力，并可使招投標(biāo)的相關(guān)知識(shí)和技能得以傳承。以快速提升中標(biāo)率，獲得倍增業(yè)績(jī)。
課程大綱：
開場(chǎng)掌握招投標(biāo)全流程的要點(diǎn)把控，
快速提升中標(biāo)率
做一個(gè)勇往直前的投標(biāo)人
1、深入認(rèn)識(shí)招投標(biāo)
2、把握招投標(biāo)全流程
3、尋標(biāo)與跟標(biāo)的要點(diǎn)
4、控標(biāo)的智謀與方法
分成投標(biāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)PK
第一模塊招投標(biāo)全流程解析
第一節(jié)招投標(biāo)流程說明及法律法規(guī)
招標(biāo)-投標(biāo)流程對(duì)應(yīng)比較
尋標(biāo)跟標(biāo)控標(biāo)投標(biāo)中標(biāo)
通信投標(biāo)流程圖《投標(biāo)管理辦法》
第二節(jié)投標(biāo)信息價(jià)值評(píng)估
確保級(jí)
力爭(zhēng)級(jí)
一般級(jí)《投標(biāo)管理辦法》
第三節(jié)投標(biāo)文件寫作規(guī)范
標(biāo)書撰寫三原則標(biāo)書撰寫若干細(xì)則
第四節(jié)投標(biāo)全流程注意事項(xiàng)（投標(biāo)工具）在老師提示下回顧投標(biāo)過程中的所有細(xì)節(jié)
學(xué)習(xí)《投標(biāo)管理辦法》
因小丟標(biāo)的血案
練習(xí)：
分團(tuán)隊(duì)書寫展示
第五節(jié)招投標(biāo)流程把控歌
（投標(biāo)工具）移動(dòng)投標(biāo)人員獨(dú)創(chuàng)《新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》練習(xí)：
朗誦學(xué)唱
第六節(jié)情景演練
休息
第二模塊重新認(rèn)知招投標(biāo)
第一節(jié)招投標(biāo)是法律行為
信息公開
結(jié)果公布
違法可究
法律依據(jù)是什么？
第二節(jié)決策人改變
決策關(guān)系圖
相應(yīng)改變營(yíng)銷策略
第三節(jié)政企招標(biāo)的異同
（投標(biāo)工具）法律的異同
管理的異同
民企外企的特點(diǎn)練習(xí)：
案例比照
第四節(jié)如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化
向先圣借智慧
經(jīng)典要義記憶
第五節(jié)情景演練
第三模塊客戶內(nèi)部關(guān)系分析
第一節(jié)客戶內(nèi)部關(guān)系圖
三層兩線網(wǎng)絡(luò)
練習(xí)：
掌握網(wǎng)絡(luò)圖
第二節(jié)關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人決策層作用與局限
中層層作用與局限
執(zhí)行層作用與局限
關(guān)鍵人的價(jià)值
畫出變化的規(guī)律
第三節(jié)失控應(yīng)對(duì)策略
失控情況列舉
高層失控
一條線失控
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失控
關(guān)系不到位怎么辦？
中小型案例說明
第四節(jié)
案例分析
案例1、2、3
第四模塊控標(biāo)的智謀與方法
第一節(jié)找準(zhǔn)控標(biāo)的機(jī)會(huì)
發(fā)現(xiàn)三大機(jī)會(huì)
記住口訣
第二節(jié)把握機(jī)會(huì)的方法
關(guān)系好
實(shí)力強(qiáng)
依賴性
用案例記口訣
第三節(jié)
核心在招標(biāo)文件如何讀懂招標(biāo)文件
招標(biāo)文件的
各要素滲透點(diǎn)
練習(xí)：
本公司優(yōu)勢(shì)排序
第四節(jié)
掌握評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)分
權(quán)重
分值
特殊
經(jīng)典案例分享
大、中型項(xiàng)目案例
第五節(jié)本公司優(yōu)勢(shì)列舉
（投標(biāo)工具）
以長(zhǎng)擊短的法門練習(xí)：
學(xué)員歸納總結(jié)成果
第六節(jié)
控標(biāo)的標(biāo)志
（投標(biāo)工具）
投標(biāo)前如何做到
心里有數(shù)
練習(xí)：
小型案例說明
第七節(jié)情景演練
第五模塊考試做書面考試題
總結(jié)531課程轉(zhuǎn)化行動(dòng)計(jì)劃
5：本次課程五個(gè)收獲；
3：從課程中學(xué)到的三條改進(jìn)自己工作的具體措施；
1：當(dāng)下立即可付諸行動(dòng)的突破口。
注：課堂提要求，課后完成自查。