顧問式營(yíng)銷策略
課程目標(biāo)：
1．了解客戶的決策流程和因素，客戶會(huì)因?yàn)槭裁窗褬I(yè)務(wù)交給我們。
2．了解客戶經(jīng)理在銷售過程中常見的錯(cuò)誤，避免在以后的工作中犯規(guī)出局
3．學(xué)習(xí)企業(yè)營(yíng)銷的銷售流程
4．了解把握企業(yè)營(yíng)銷制勝的關(guān)鍵技術(shù)
5．學(xué)習(xí)客戶溝通中常見場(chǎng)景的問答話術(shù)
6．學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理中的策略和注意點(diǎn)
7．初步掌握
商務(wù)談判的原則和策略
課程大綱：
(一)什么是顧問式營(yíng)銷？顧問式營(yíng)銷的特點(diǎn)
第一節(jié)什么是顧問式營(yíng)銷
第二節(jié)中國(guó)
大客戶的特點(diǎn)
第三節(jié)客戶眼中的完美銷售
第四節(jié)大客戶營(yíng)銷容易存在的5大問題
第五節(jié)大客戶的購買動(dòng)機(jī)和采購特點(diǎn)
(二)顧問式營(yíng)銷策略
第一節(jié)從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變[1]
第二節(jié)長(zhǎng)期性與計(jì)劃性
第三節(jié)大客戶的安全論
第四節(jié)大客戶的成功論
第五節(jié)大客戶的價(jià)值論
(三)如何開展顧問式營(yíng)銷
第一節(jié)第一次拜訪客戶
第二節(jié)如何與高層建立聯(lián)系
第三節(jié)銷售的五大要素
第四節(jié)如何與不同特點(diǎn)的客戶人員相處
第五節(jié)開始第一單業(yè)務(wù)
第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：第一次拜訪客戶
(四)大客戶里的大項(xiàng)目戰(zhàn)法
第一節(jié)建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
第二節(jié)根據(jù)決策過程制定切入方案
第三節(jié)技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié)推動(dòng)用戶制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件
第五節(jié)決策層面，找到最終的決策者
第六節(jié)掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)氖?br />
第七節(jié)投標(biāo)項(xiàng)目5大致勝策略
第八節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：制定排他性技術(shù)方案
(五)長(zhǎng)期維持客戶關(guān)系
第一節(jié)客戶關(guān)系的三個(gè)層面
第二節(jié)做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作
第三節(jié)大客戶銷售的中庸之道
第四節(jié)擺正姿態(tài)——客戶永遠(yuǎn)是客戶
第五節(jié)現(xiàn)場(chǎng)討論：如何建立客戶對(duì)我們的依賴性
(六)商務(wù)談判概述
第一節(jié)商務(wù)談判的五項(xiàng)原則
第二節(jié)談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
第三節(jié)針對(duì)談判目標(biāo)和客戶類型制定策略
第四節(jié)提出比你想要得到的更多的要求
第五節(jié)妥協(xié)與成交技巧
第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：關(guān)于柿子的談判