中國(guó)式關(guān)系銷(xiāo)售策略
課程背景：
中國(guó)自古以來(lái)就是一個(gè)典型的關(guān)系社會(huì)和人情社會(huì)，可以說(shuō)是離開(kāi)關(guān)系寸步難行。對(duì)于面向
大客戶(hù)或工程項(xiàng)目銷(xiāo)售產(chǎn)品的工業(yè)品企業(yè)
銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最頭痛的問(wèn)題一方面是如何的發(fā)展與客戶(hù)的個(gè)人關(guān)系拿下訂單，另一方面則是如何建立自己的人脈圈子，并最終依靠人脈的力量成就人生的事業(yè)。
本課程專(zhuān)門(mén)為從事工業(yè)品大客戶(hù)或大項(xiàng)目銷(xiāo)售的銷(xiāo)售精英與銷(xiāo)售管理層設(shè)計(jì)，圍繞著人際關(guān)系建立的四個(gè)步驟和高端人際關(guān)系建立、人際關(guān)系維護(hù)三個(gè)方面全面梳理人際關(guān)系建立與發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，旨在迅速提升大客戶(hù)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理層運(yùn)作客戶(hù)關(guān)系的能力，最終提升企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
課程收益：
1、通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員能夠把握人際關(guān)系的本質(zhì)，建立基于人際關(guān)系建立四個(gè)步驟的系統(tǒng)化人際關(guān)系建立模式，改變?cè)瓉?lái)憑感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)做事的方法。
2、通過(guò)引用具有代表性的工業(yè)品企業(yè)人際關(guān)系發(fā)展案例，在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，迅速提升建立客戶(hù)關(guān)系的能力，解除客戶(hù)關(guān)系短板的制擎，進(jìn)而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
課程特色：
針對(duì)性強(qiáng)。本課程為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。
授課方式：
授課形式包括：?jiǎn)l(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。
課程大綱：
第一單元人際關(guān)系定義
主要議題：什么是人際關(guān)系？人際關(guān)系建立需要幾個(gè)步驟？人際關(guān)系的最高境界是什么？
1、關(guān)系的定義與人際關(guān)系的重要性
2、四種典型的人際關(guān)系
3、人際關(guān)系定義：信任+利益+情感
4、【案例】漢武帝為何要與匈奴通婚？
5、【案例】客戶(hù)孩子的病
第二單元人際關(guān)系第一步：建立好感
主要議題：好感與信任如何區(qū)分？如何能與一個(gè)陌生的客戶(hù)迅速的建立起好感？
1、好感與信任的區(qū)別
2、建立好感九字訣：會(huì)說(shuō)話、會(huì)做人、會(huì)做事
3、會(huì)說(shuō)話：贊美的藝術(shù)
4、明拍與暗拍的不同方式
5、【案例】關(guān)公與馬屁精
6、發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美客戶(hù)：贊美四原則
7、會(huì)說(shuō)話：尋找共同興趣話題
8、會(huì)做人：以客戶(hù)為中心-人性的八個(gè)特點(diǎn)
9、【案例】一個(gè)新銷(xiāo)售的故事
10、學(xué)會(huì)使用尊詞：低、賞、微、感
11、尋找共鳴，產(chǎn)生共振
12、【案例】乒乓球館的偶遇
13、會(huì)做人：以誠(chéng)相待
14、【案例】丁書(shū)苗的故事
15、會(huì)做人：以“禮”相待
16、迎來(lái)送往的
商務(wù)禮儀
17、【案例】對(duì)待任何人都要講“禮”
18、送禮的精髓：送禮送情
19、【案例】讓客戶(hù)心安理得的收禮
20、【案例】禮品絕非越貴重越好
21、會(huì)做事：專(zhuān)業(yè)化的形象與氣質(zhì)
22、讓客戶(hù)形成技術(shù)依賴(lài)
23、識(shí)別客戶(hù)的性格：DISC性格分析模型
24、與不同性格的客戶(hù)打交道的方法
第三單元人際關(guān)系第二步：建立信任
主要議題：信任是關(guān)系的基礎(chǔ)，那么信任應(yīng)該
如何建立？
1、客戶(hù)建立信任的四個(gè)步驟
2、【案例】細(xì)節(jié)決定成敗
3、【案例】微信與微信任
4、組織信任與個(gè)人信任
5、組織信任建立的六種方式
6、個(gè)人信任建立的四個(gè)方面
7、【案例】不夠穩(wěn)重的代價(jià)
8、【案例】如何保持誠(chéng)信記錄
9、樹(shù)立個(gè)人威信的三種方式
10、信任傳遞與六度空間理論
11、預(yù)防信任風(fēng)險(xiǎn)
第四單元人際關(guān)系第三步：滿足需求
主要議題：什么是需求？如何同時(shí)滿足客戶(hù)的
組織需求與個(gè)人需求？如何才能洞察客戶(hù)隱藏
起來(lái)的個(gè)人需求？需求到底是什么？
1、需求的定義
2、從個(gè)人需求到組織需求
3、【案例】胡總的需求
4、【案例】廣西城投女局長(zhǎng)為何落馬？
5、讓沒(méi)有需求的客戶(hù)產(chǎn)生需求
6、【案例】建材銷(xiāo)售員的故事
7、有欲望才會(huì)有需求
8、關(guān)系與距離的概念：四種距離
9、了解需求的方式：拉近距離
10、【案例】賴(lài)昌星作關(guān)系的秘訣
第五單元人際關(guān)系第四步：建立情感
主要議題：情感如何定義？如何深化與客戶(hù)的
情感關(guān)系？如何衡量與客戶(hù)的關(guān)系已經(jīng)發(fā)展到
情感階段？
1、情感的三重境界
2、三種建立情感的關(guān)鍵時(shí)機(jī)
3、人際關(guān)系深化的GCLF秘訣
4、錦上添花不如雪中送炭
5、【案例】對(duì)待已經(jīng)不合作的客戶(hù)
6、情感賬戶(hù)對(duì)賬單
7、度量情感的方法
8、猶太商人的感悟：幫你的人永遠(yuǎn)幫你
第六單元高端人脈建立
主要議題：高層決策者的關(guān)系如何建立與發(fā)展，
如何拓展更高層面的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、高層決策者的五個(gè)特點(diǎn)
2、了解高層的生活圈子
3、進(jìn)入高層圈子的方法
4、【案例】陳光標(biāo)的智慧
5、接近高層的四個(gè)方法
6、【案例】老總與小狗
7、【案例】飛機(jī)上的奇遇
8、利用中間人接近高層
第七單元人際關(guān)系維護(hù)
主要議題：與客戶(hù)建立起關(guān)系之后如何維系這
種關(guān)系？遇到關(guān)系沖突或關(guān)系危機(jī)的時(shí)候又應(yīng)
該如何處理？
1、日?？蛻?hù)關(guān)系維護(hù)的方式
2、關(guān)系圈—關(guān)系等級(jí)劃分
3、不同關(guān)系圈的不同維護(hù)方式
4、人際關(guān)系危機(jī)處理