顧問式銷售技巧
收益
1、陳述三種不同銷售風(fēng)格
2、學(xué)會(huì)找出客戶痛點(diǎn)和驅(qū)動(dòng)力
3、掌握銷售輔助工具
4、掌握提問的策略和方法
5、建立拜訪計(jì)劃
大綱
【第一天上午】
1、三種不同銷售風(fēng)格的對(duì)比
2、公司變革的過程和三種不同階段
3、關(guān)于客戶痛苦和驅(qū)動(dòng)力的練習(xí)
4、總經(jīng)理們的煩惱及機(jī)會(huì)分析
5、如何找到痛點(diǎn)和驅(qū)動(dòng)力
6、銷售管理體系的成功公式
【第一天下午】
1、銷售周期VS 采購(gòu)周期
2、隱藏需要到明確需要
3、需要與影響力之間的關(guān)系
4、為何要盡早參與到客戶需求確認(rèn)之中
5、提問策略和方法
6、角色扮演：提問策略
【第二天上午】
1、創(chuàng)造客戶價(jià)值
2、價(jià)值陳述
3、分組練習(xí)：價(jià)值陳述
4、機(jī)會(huì)鑒別和驗(yàn)證
5、人們?nèi)绾握J(rèn)知及73855定律
6、銷售輔助工具
7、解決方案定位
【第二天下午】
1、拜訪計(jì)劃和工具
2、如何建立信任及影響決策者
3、不同階段買方關(guān)注點(diǎn)的變化
4、客戶內(nèi)部的政治因素和影響線
5、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)及采購(gòu)者分析