大客戶銷售精粹
一、課程特色
1.對
大客戶銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了系統(tǒng)化分析、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、闡述深入透徹、高效使用
2.教學(xué)形式豐富，充分參考了成人學(xué)習(xí)、吸收知識(shí)的特點(diǎn)，引入了多種教學(xué)形式：引導(dǎo)、案例教學(xué)、互動(dòng)練習(xí)等
3.課程架構(gòu)模型先進(jìn)、成熟，工具高效、實(shí)用，便于學(xué)員，在實(shí)際工作中的使用
二、課程大綱
模塊一：明確目標(biāo)客戶
1、客戶分析定位圖
2、客戶深度分析維度圖及相應(yīng)注意要點(diǎn)
3、大客戶價(jià)值評估
4、大客戶機(jī)會(huì)評估
5、制定大客戶銷售策略
6、案例分析及練習(xí)
模塊二：客戶關(guān)系開發(fā)
1、客戶關(guān)系開發(fā)模型圖
2、客戶角色及對項(xiàng)目影響的能力分析
3、意愿程度：對項(xiàng)目的反應(yīng)模式，及對我方的支持程度
4、客戶的行為風(fēng)格分析
5、對客戶相應(yīng)的覆蓋程度
6、如何有效地利用我們的優(yōu)勢針對性地開發(fā)客戶
模塊三：挖掘客戶需求、引導(dǎo)期望
1、大客戶項(xiàng)目采購有何規(guī)律，提前布局并系統(tǒng)挖掘商機(jī)
2、客戶關(guān)注點(diǎn)
3、組織疼痛鏈分析
4、個(gè)人動(dòng)機(jī)解析
5、如何引導(dǎo)客戶期望
模塊四：價(jià)值呈現(xiàn)
1、價(jià)值呈現(xiàn)模型
2、如何有效的設(shè)計(jì)解決方案
3、解決方案價(jià)值量化及呈現(xiàn)
4、解決方案創(chuàng)新架構(gòu)及模型
5、四種典型的解決方案創(chuàng)新模式及相應(yīng)案例分析
6、增值服務(wù)模型及相應(yīng)案例分析、研討
模塊五：競爭策略
1、競爭的現(xiàn)狀及趨勢分析
2、競爭策略模型圖解析
3、競爭策略分析四維圖解析
4、常用競爭策略解析及案例分析
5、競爭策略流程圖
6、競爭策略實(shí)施注意要點(diǎn)
總結(jié)