工業(yè)品的銷售技巧與渠道管理
課程大綱
第一部分高績(jī)效
銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
第一章：我是一名銷售
什么是銷售高手
銷售高手體現(xiàn)在哪些方面
我以銷售為榮：
第二章：我是一名有眼光的銷售：
我在銷售的是什么？
客戶需要的是什么？
客戶會(huì)在何處購(gòu)買
我們能提高客戶的購(gòu)買欲望嗎?
第三章：我是一名有效率的銷售
通過客戶訪問必須要得到的信息
客訪前的準(zhǔn)備
溝通交流中的技巧
客訪結(jié)束后的跟進(jìn)
第四章：我是一名講信譽(yù)的銷售
銷售人員的幾點(diǎn)禁忌
尊重你的客戶，尊重你的對(duì)手
為對(duì)方著想，向雙贏努力
不輕易許諾，刻守你的諾言
第五章：高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
為何要建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)
高效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
如何建立高效團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問題
第二部分銷售渠道的建設(shè)
首先，思考一些最基本的問題
我們賣的是什么?--照明行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝
賣給誰(shuí)?---客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
他們有什么特點(diǎn)?
他們大都在什么地方賣?
我們產(chǎn)品（用戶）通過誰(shuí)賣（買）?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?
他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?
一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境：
內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
渠道管理的四項(xiàng)原則
渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
二．
經(jīng)銷商的選擇：
我們要經(jīng)銷商做什么？
廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望---
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---
渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？……
我們的結(jié)論是---
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
我們的結(jié)論是--
對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
三．經(jīng)銷商的管理
渠道營(yíng)銷管理四原則
如何制訂分銷政策
分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
價(jià)格和返利政策
年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
促銷政策
客戶服務(wù)政策
客戶溝通和培訓(xùn)政策
銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
定額
重要的可量化的信息補(bǔ)充
產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
評(píng)估年度業(yè)績(jī)
定額完成率
銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
客戶滿意度
市場(chǎng)增長(zhǎng)率
市場(chǎng)份額
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
四、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
與潛在經(jīng)銷商的
溝通技巧
*表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方
*充分表達(dá)自我
有效溝通的方法
１.明確溝通的重點(diǎn)是什么
２.溝通的重要性
３.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
４.用何種手段和方法實(shí)行
兩點(diǎn)注意：
１.思想敏銳，能說會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
２.溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個(gè)“有心人”---
–當(dāng)客戶猶豫時(shí)；
–當(dāng)客戶疑慮時(shí)；
–當(dāng)客戶的要求過于苛刻時(shí)；
–當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)；
五、渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突？
市場(chǎng)范圍的沖突；
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是
渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
六、銷售隊(duì)伍管理
銷售隊(duì)伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項(xiàng)基本工作
銷售拜訪制度的建立
-庫(kù)存
-銷售完成
-市場(chǎng)政策的執(zhí)行
-市場(chǎng)信息反饋
-財(cái)務(wù)
渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售。
現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會(huì)因被提醒付款而不滿
七、客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
銷售量不正常波動(dòng)
內(nèi)外部過量庫(kù)存
關(guān)鍵人員變動(dòng)
新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑