銷售渠道建設(shè)與管理
課程目標(biāo)：
-學(xué)習(xí)不同銷售渠道的建設(shè)路徑
-學(xué)習(xí)跨渠道銷售的基本方法和沖突管理
-學(xué)習(xí)不同渠道的銷售管理要領(lǐng)
-學(xué)習(xí)不同渠道的推廣技巧
目標(biāo)學(xué)員：
需要跨渠道銷售的
銷售人員、銷售管理人員、市場經(jīng)理、企業(yè)負(fù)責(zé)人等。
課程大綱：
一、銷售渠道的分析和選擇
1、可供選擇的渠道模式
-分銷渠道
-項(xiàng)目渠道
-
大客戶渠道
-零售渠道
-OEM渠道
-電子商務(wù)
-其它渠道
2、不同渠道模式的特點(diǎn)分析
3、如何選擇適合本企業(yè)的渠道模式
-本企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析
-同行通常采用的銷售渠道
-SWOT分析法 ——知己知彼
-選擇合適的渠道模式需要考慮的要素
-排定選項(xiàng) （包括模式、長度、寬度等緯度）
-比較和選擇
二、銷售渠道的建設(shè)和管理
1、不同渠道模式的建設(shè)路徑
2、銷售渠道的日常管理
-銷售活動(dòng)管理
-銷售目標(biāo)管理
-銷售業(yè)績管理
-
物流管理
-資金流管理
-信息流管理
-人員管理（內(nèi)部人員和外部人員）
3、部分銷售渠道的典型銷售步驟
-分銷渠道的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
-項(xiàng)目型銷售的漏斗系統(tǒng)
-大客戶銷售的九言真經(jīng)
-零售渠道的布點(diǎn)和促銷
4、渠道沖突的管理
-不同類型的渠道沖突
-渠道沖突最小化攻略
-整合優(yōu)勢，減少內(nèi)耗
-渠道激勵(lì)與優(yōu)化
三、不同渠道模式的推廣方法
1、分銷渠道
2、項(xiàng)目渠道
3、零售渠道
4、OEM渠道
5、電子商務(wù)
6、其它渠道 （新媒體）
7、線上和線下的有機(jī)結(jié)合
四、銷售業(yè)績的評估和改善
1、PDCA管理循環(huán)
2、不同渠道模式的考評方法和
KPI
3、預(yù)防性措施和改善性措施
4、建設(shè)持續(xù)發(fā)展的機(jī)制
5、銷售會(huì)議和銷售報(bào)告
6、業(yè)績面談的技巧
五、回顧與總結(jié)
1、要點(diǎn)回顧
2、答疑
3、總結(jié)