大客戶銷售心理學(xué)和銷售技巧
【課程目標(biāo)】
客戶需求不斷的升級和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行
大客戶銷售;
大客戶的銷售技術(shù)要求越來越高;
通過學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。
【課程特色】:
本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
【課程對象】:
企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及客戶經(jīng)理。
【課程時(shí)間】(12課時(shí))
【課程大綱】:
第一部分:大客戶與集團(tuán)大客戶顧問式銷售
什么是大客戶
大客戶的4大關(guān)鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
誰是大客戶？
大客戶拜訪前的準(zhǔn)備
第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶銷售
人的行為處事風(fēng)格類型
人的行為處事風(fēng)格特征
如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手？
集團(tuán)大客戶的決策流程和決策層次
互動研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格
第三部分:大客戶顧問式銷售技術(shù)
大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對大客戶明確清晰的價(jià)值定位
如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
規(guī)模對大客戶需求的深刻影響
如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對大客戶需求進(jìn)行梳理
大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)
第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色:
1:誰是決策者；2:誰是使用者；
3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；
決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析:姚小姐的大客戶開發(fā)失誤
第五部分:如何與集團(tuán)大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
第六部分:大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
大客戶決策的程序和流程
營銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個(gè)層次
發(fā)問與傾聽的技巧
什么是客戶的買點(diǎn)
什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)
案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析
集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因
客戶自身導(dǎo)致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價(jià)格談判的學(xué)問
客戶經(jīng)理如何提升溝通技能
我們應(yīng)該具備的溝通能力
第八部分:有效說明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專業(yè)術(shù)語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范
第九部分:銷售心理學(xué)
一、顧客購買態(tài)度分析
七種顧客購物態(tài)度特點(diǎn)描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；
七種顧客購物態(tài)度的弱點(diǎn)分析
針對七種顧客購物態(tài)度的營銷策略與方法
二、顧客購買心理分析
七種顧客購買心理特點(diǎn)描述（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
七種顧客購買心理的弱點(diǎn)分析
針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
三、顧客購買行為分析：
八種顧客購買行為特點(diǎn)描述（習(xí)慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）
八種顧客購買行為弱點(diǎn)分析
針對八種顧客購買行為的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
四、顧客購買關(guān)心分析
11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析（營銷商/運(yùn)營商、現(xiàn)場溝通、品牌文化、價(jià)格、功能品質(zhì)、促銷政策、售后服務(wù)、利益點(diǎn)、附加值、感覺）
針對11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧
針對11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
五、顧客購買動機(jī)分析
二種顧客購買動機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂）
二種顧客購買動機(jī)現(xiàn)場演示
針對二種顧客購買動機(jī)的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練