贏在過程_大客戶營銷及漏斗法潛在客戶管理體系
課程內(nèi)容
與一般銷售項目不同，大客戶項目愜意有其自身的特點……
1重新認識營銷
2重新建立大客戶營銷思維
2.1什么是大客戶
2.2大客戶營銷到底是賣什么
2.3大客戶營銷怎么正確高效地做
2.4如何無中生有地創(chuàng)造新銷售
2.5如何反好的產(chǎn)品賣出好價
3大客戶項目型銷售關(guān)鍵因素分析
4走向顧問式營銷
模塊一：漏斗法潛在客戶管理體系
大客戶項目型銷售關(guān)鍵在于分階段推進策略……
1過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡介
2聚集高價值潛在客戶
2.1潛在客戶的區(qū)分
2.2識別潛在客戶的價值
2.3潛在客戶的規(guī)范跟進
（學(xué)員案例分析）
3大客戶銷售推進過程漏斗法營銷思維
銷售過程推進階段與客戶分類
階段一：待開發(fā)客戶
?什么樣的客戶值得開發(fā)
?過濾你的客戶清單
階段二：意向客戶（10%）
?如何強化客戶購買意向
階段三：立項客戶（25%）
?如何推動客戶立項
階段四：入圍客戶（50%）
?客戶致勝關(guān)鍵因素分析
?如何在入圍階段占據(jù)銷售主動
階段五：合同客戶（90%）
?如何做好臨門一腳
階段六：成交客戶（100%）
（案例分析）
4漏斗法—建立銷售推進的里程碑
（學(xué)員實戰(zhàn)案例分析）
模塊二：漏斗法潛在客戶管理體系應(yīng)用
這是一套可以實現(xiàn)全方位銷售管理的方法，可以管理從客戶、項目、訂單到費用管理，
銷售團隊績效考核等內(nèi)容……
應(yīng)用準備：建立你的漏斗法客戶管理表
應(yīng)用一：評估銷售員工作表現(xiàn)
?如何正確評估銷售員工作
?銷售員如何自我評估
應(yīng)用二：評估銷售團隊整體表現(xiàn)
?如何全面評估銷售團隊表現(xiàn)
?如何根據(jù)評估調(diào)整銷售團隊工作重點
應(yīng)用三：預(yù)測階段性銷售額
?為什么銷售額預(yù)測不準
?如何提高銷售預(yù)測準確度
應(yīng)用四：制定銷售目標達成計劃
?制訂銷售目標的方法
?如何讓目標得到堅決地執(zhí)行
?如何利用漏斗法制訂目標達成計劃
應(yīng)用五：制定銷售行動計劃
?制訂階段行動策略
?制訂客戶推進行動計劃
應(yīng)用六：管理重點中的重點Must_Win項目
?為什么要確定Must_Win項目
?如何利用Must_Win推進目標實現(xiàn)
應(yīng)用七：控制銷售費用把費用花在該花的項目推進行動上
?銷售費用失控原因分析
?銷售費用管理規(guī)則
?如何制訂費用計劃
應(yīng)用八：通過績效考核打造團隊協(xié)作
?如何根據(jù)公司目標制訂績效考核策略
?如何運用績效考核提升團隊協(xié)作意識
應(yīng)用案例分析