面對(duì)面客戶(hù)拜訪(fǎng)和銷(xiāo)售策略
【課程目標(biāo)】
通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握拜訪(fǎng)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)化流程的方法與技巧，
客戶(hù)關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。
拜訪(fǎng)的步驟和注意事項(xiàng),以及關(guān)鍵人員的尋找;
面對(duì)面銷(xiāo)售的流程
關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系管理
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
【課程特色】
本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
工具導(dǎo)入:
銷(xiāo)售人員成功日志;銷(xiāo)售人員工作表格;銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)分析演練;銷(xiāo)售人員系統(tǒng)銷(xiāo)售的工具;
【課程對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管及全體一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員。
【課程大綱】
前序：客戶(hù)拜訪(fǎng)前銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備工作：
1、準(zhǔn)備
A身體準(zhǔn)備；
B精神準(zhǔn)備；
C專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；
D非專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；
E對(duì)了解客戶(hù)的準(zhǔn)備。
F銷(xiāo)售拜訪(fǎng)禮儀
2、客戶(hù)拜訪(fǎng)前時(shí)良好的心態(tài)
A把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度；
B長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度；
C積極的態(tài)度；
D感恩的心態(tài)；
E學(xué)習(xí)的態(tài)度。
F不愿意做銷(xiāo)售就是意味著自己不愿意過(guò)好生活
第一部分:客戶(hù)拜訪(fǎng)之客戶(hù)開(kāi)發(fā)
營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的準(zhǔn)備
客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道
客戶(hù)開(kāi)拓的步驟
客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法
銷(xiāo)售漏斗的作用
大客戶(hù)資格審查
客戶(hù)的差異分析
找到一個(gè)未來(lái)客戶(hù)前你需要研究的問(wèn)題；
不良客戶(hù)的七種物質(zhì)；
黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)。
演練互動(dòng):客戶(hù)的選擇
第二部分:如何拜訪(fǎng)客戶(hù):
（一）、拜訪(fǎng)的步驟：
確定目標(biāo)客戶(hù)集中地點(diǎn)
陌生拜訪(fǎng)：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開(kāi)始拜訪(fǎng)。
進(jìn)入公司：注意恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)白
每當(dāng)拜訪(fǎng)一家：我們至少要獲得如下信息
篩選意向客戶(hù)，確定跟蹤目標(biāo)
整理客戶(hù)資料
演練:如何拜訪(fǎng)客戶(hù)
（二）、拜訪(fǎng)的好處：
可以起到宣傳的作用。
有助于對(duì)客戶(hù)了解的更加深入。
可以打破銷(xiāo)售人員內(nèi)心的恐懼。
可以獲得更多潛在客戶(hù)和拓展自己的銷(xiāo)售渠道。
快速增加和客戶(hù)的感情和信任程度。
可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線(xiàn)人員。
(三)客戶(hù)拜訪(fǎng)前如何設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白
如何開(kāi)場(chǎng)，一開(kāi)口客戶(hù)就愛(ài)聽(tīng)
犯這種錯(cuò)誤誰(shuí)能救你
5種最經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)抓住客戶(hù)心
第三部分、拜訪(fǎng)時(shí)如何接近客戶(hù)
電話(huà)約訪(fǎng)的技巧
寒暄與贊美
消除客戶(hù)的戒心
客戶(hù)心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)
客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息
意向客戶(hù)的管理
第四部分、客戶(hù)需求分析與客戶(hù)溝通
一:客戶(hù)需求的本質(zhì)
客戶(hù)需求的“冰山理論”
客戶(hù)需求的三個(gè)層次
發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧
重述的時(shí)機(jī)與作用二:客戶(hù)拜訪(fǎng)之溝通能力
1、溝通原理
A溝通目的；
B溝通原則；
C溝通應(yīng)達(dá)到的效果；
D溝通三要素。
2、問(wèn)話(huà)，溝通中的金鑰匙
A問(wèn)話(huà)的兩種模式；
B問(wèn)話(huà)的六種作用；
C問(wèn)話(huà)的方法。
3、聆聽(tīng)的技巧
4、贊美的技巧
5、肯定認(rèn)同技巧
三:銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句
A你是誰(shuí)？
B你要跟我談什么？
C你談的事情對(duì)我有什么好處？
D如何證明你說(shuō)的是事實(shí)？
E為什么我要跟你買(mǎi)？
F為什么要現(xiàn)在買(mǎi)？
第五部分、客戶(hù)拜訪(fǎng)之客戶(hù)異議處理
客戶(hù)異議的本質(zhì)
顧客拒絕的心理分析
解除異議的套路
異議處理的方法
建立客戶(hù)異議手冊(cè)
互動(dòng)案例:銷(xiāo)售人員的單子是如何丟失的;
大客戶(hù)的關(guān)鍵角色分析:
決策者
技術(shù)把關(guān)者
使用者
教練
第六部分、客戶(hù)拜訪(fǎng)之有效說(shuō)明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通
“臨門(mén)一腳”失利的原因
成交訊號(hào)辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范
第七部分、有效的客戶(hù)關(guān)系管理
一:如何做好售后服務(wù)
客戶(hù)對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)
售后服務(wù)的技巧
售后服務(wù)的方法
獲取轉(zhuǎn)介紹
二、客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)滿(mǎn)意的分類(lèi)
客戶(hù)忠誠(chéng)的種類(lèi)
客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值
影響客戶(hù)忠誠(chéng)的因素分析
建立與客戶(hù)的溝通體系
三、與客戶(hù)交往的藝術(shù)
換位思考
投其所好
學(xué)會(huì)關(guān)心
為人親和
誠(chéng)信正直
善用禮物