工業(yè)品營銷的九項(xiàng)修煉
課程目標(biāo)：
了解工業(yè)品企業(yè)常見問題及表現(xiàn)，明確突破的方向與思路
明確新時代工業(yè)品營銷的模式變化，闡明價值營銷則成為需求與競爭的關(guān)鍵
掌握如何進(jìn)行客戶的價值分類，并通過對客戶購買方式的判定清晰商務(wù)性質(zhì)
深刻了解品牌與渠道的兩大策略及其運(yùn)作原則，并能系統(tǒng)性與靈活性實(shí)施方案
掌握工業(yè)品的賣點(diǎn)提煉與產(chǎn)品組合策略，熟悉各類服務(wù)的特點(diǎn)及實(shí)施技巧
深刻了解管控整個銷售流程十大要點(diǎn)，提升銷售各環(huán)節(jié)的效率與能力
能全面掌握營銷組織體系構(gòu)建的要點(diǎn)，熟悉五大建立學(xué)習(xí)型組織的方式
課程大綱：
導(dǎo)言：新時代的來臨
-----市場需求的變化
-----競爭格局的博弈
-----組織成長的煩惱
第一講：困境表現(xiàn)與突破
一、現(xiàn)實(shí)營銷困境與分析
營銷理念落后、模式陳舊，創(chuàng)新不足
僅基于產(chǎn)品和價格，增值服務(wù)少，導(dǎo)致客戶價值缺失
營銷專業(yè)職能缺失，系統(tǒng)支持少，基本上看天
管理管理體系失效，缺少有組織的努力
營銷隊(duì)伍職業(yè)化程度低，機(jī)制失效+管理乏力
二、現(xiàn)代工業(yè)品突破方向
基于行業(yè)的價值鏈定位
基于競爭格局的營銷模式
基于企業(yè)周期戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇
基于經(jīng)營的前臺與后臺的協(xié)同
案例1、東華機(jī)械的困境與煩惱
案例2、廣東臺一機(jī)床的營銷升級
案例3、漢德車橋的營銷升級
第二講：客戶價值與升級
一、工業(yè)品市場的特點(diǎn)
一般特點(diǎn)；客戶關(guān)系復(fù)雜，產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜
購買決策的流程與權(quán)力復(fù)雜性
市場化因素分析
非市場化因素分析
二、新時代工業(yè)品需求的新變化
從關(guān)注“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向更關(guān)注“整體解決方案”
從關(guān)注“商務(wù)表現(xiàn)”轉(zhuǎn)向更關(guān)注“關(guān)鍵經(jīng)營價值”
從關(guān)注“短期交易的風(fēng)險性”轉(zhuǎn)向更關(guān)注“長期關(guān)系的穩(wěn)定性”
三、競爭體系的新變化
產(chǎn)業(yè)與行業(yè)競爭
區(qū)域性競爭
策略與操作層面的競爭
案例1、工程機(jī)械行業(yè)的三國殺
案例2、變頻器行業(yè)的四足鼎立
第三講：戰(zhàn)略與策略規(guī)劃
一、行業(yè)與區(qū)域細(xì)分
行業(yè)性歷史與結(jié)構(gòu)性背景
全國性與區(qū)域性布局，核心，準(zhǔn)核心，
二、三種價值型客戶分類
內(nèi)在價值客戶
外在客戶價值
戰(zhàn)略客戶價值
三、四種購買方式分類
戰(zhàn)略、品質(zhì)、價格、便利
案例1、富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績斐然
案例2、華飛電子成長中的煩惱
第四講：品牌與推廣策略
一、工業(yè)品品牌建設(shè)的要點(diǎn)
品牌定位與設(shè)計(jì)實(shí)踐
品牌傳播整合的實(shí)踐
品牌的維護(hù)管理要點(diǎn)
二、行業(yè)層面的整合型營銷
制高點(diǎn)策略的應(yīng)用
各類大型的展覽會實(shí)踐
專題學(xué)術(shù)交流會的策劃
技術(shù)項(xiàng)目的申報(bào)會（眼光，投入，選人，運(yùn)作，策劃）
三、區(qū)域?qū)用娴耐茝V策略
大區(qū)域的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的公關(guān)
小區(qū)域行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的口碑策略
企業(yè)核心專長的發(fā)揮
品牌、公關(guān)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)，單向優(yōu)勢的選擇
案例1、微軟的品牌定位
案例2、徐工工程機(jī)械的快速崛起
案例3、危急時刻三一重工的“使命”表現(xiàn)
第五講：渠道模式的創(chuàng)新
一、三種渠道模式
直銷模式的操作經(jīng)驗(yàn)
代理模式的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
混合制模式的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
二、新型渠道模式的理念與策略
基于價值鏈的戰(zhàn)略選擇,實(shí)現(xiàn)廠商價值一體化
降低渠道重心，掌控終端，實(shí)現(xiàn)區(qū)域精耕
建立管理型渠道平臺，實(shí)現(xiàn)區(qū)域性資源的整合
三、管理實(shí)踐的創(chuàng)新
廠家定位，基于企業(yè)專長與管理能力
經(jīng)銷商定位，基于經(jīng)銷商優(yōu)勢與經(jīng)營能力
協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型
案例1、小松集團(tuán)的本土化渠道策略的成功經(jīng)驗(yàn)
案例2、三元電子的渠道策略
第六講：產(chǎn)品與組合策略
一、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉與設(shè)計(jì)
行業(yè)方向性賣點(diǎn)與案例
競爭對比性賣點(diǎn)與案例
自身獨(dú)特性賣點(diǎn)與舉例
二、產(chǎn)品線組合與供應(yīng)鏈策略
產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)性分析
市場對供應(yīng)鏈與庫存的引導(dǎo)職能
新品節(jié)奏與項(xiàng)目總監(jiān)制
三、產(chǎn)品價格控制要點(diǎn)
定價的多角度與過程性考量
定價的策略組合
價格談判與投標(biāo)策略（實(shí)踐案例）
案例1、陜鼓動力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例2、卡萊輪胎制品公司，突破庫存管理瓶頸
第七講：服務(wù)設(shè)計(jì)與策略
一、服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新
優(yōu)化服務(wù)流程，建立起高效的
客戶服務(wù)對接體系
變設(shè)備維護(hù)為設(shè)備運(yùn)營性維護(hù)，提升客戶價值定位
對重點(diǎn)客戶實(shí)現(xiàn)駐廠服務(wù)與培訓(xùn)
為中小客戶提供金融支持與服務(wù)的平臺
二、服務(wù)形式的創(chuàng)新
從
銷售人員的個體服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)之間的整體服務(wù)
企業(yè)的配件中心與門店更貼近客戶
企業(yè)的維修網(wǎng)點(diǎn)更靠近設(shè)備使用場所
建立起專線、網(wǎng)絡(luò)、人工等多渠道多界面的服務(wù)模式
三、服務(wù)系統(tǒng)與組織的策略創(chuàng)新
妥善處理客戶抱怨與異議
案例1、深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
案例2、匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實(shí)踐
第八講：銷售流程的管控
一、流程設(shè)計(jì)與流程管控
二、客戶初級拜訪的控制：客戶拜訪—-項(xiàng)目立項(xiàng)—-初步方案
三、客戶中期溝通的控制；需求確認(rèn)---技術(shù)交流---項(xiàng)目評估
四、客戶成果期環(huán)節(jié)管控；
商務(wù)談判---有效引導(dǎo)---簽約成交
五、投標(biāo)系統(tǒng)的掌控的7大要點(diǎn)
案例1、震雄機(jī)械從“與敵共博”到“與客共舞”
案例2、聯(lián)想集團(tuán)“雙模式”戰(zhàn)略與雙元能力的培養(yǎng)
第九講：營銷組織體系的構(gòu)建
一、市場導(dǎo)向組織模式確立
營銷導(dǎo)向---全員營銷
市場部與
大客戶部延伸功能
二、營銷組織的結(jié)構(gòu)搭建與職能發(fā)育
總部功能的發(fā)育
一線平臺組織的構(gòu)建
三、營銷體系中
人力資源管理要點(diǎn)
四、建立管理---文化相通的良好機(jī)制
案例；寧波伊仕通公司的轉(zhuǎn)型
山東華天營銷組織的市場戰(zhàn)略使命
三星的業(yè)務(wù)創(chuàng)新引領(lǐng)組織變革