銷售談判技巧
課程大綱：
第一講:談判的基本概念
什么是談判和雙贏談判
為什么要重視銷售談判
談判中籌碼和心理的關(guān)系
第二講:談判中如何運(yùn)用時(shí)間籌碼
由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程
如何利用“完整流程戰(zhàn)術(shù)”積累力量
如何在不利的最后階段運(yùn)用“拖延戰(zhàn)術(shù)”反敗為勝
第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼
內(nèi)線(教練)策略
客戶采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型
確定關(guān)鍵決策人VITO的方法
其他客戶關(guān)鍵信息（KI）的收集
第四講:談判中如何創(chuàng)造“力量”籌碼
品牌的力量
權(quán)威的力量
關(guān)系的力量(利益+信任)
差異的力量(壁壘)
第五講:談判準(zhǔn)備
確定談判目標(biāo)：理想、現(xiàn)實(shí)和最低目標(biāo)
考慮對(duì)方需求：換位思考
分析雙方籌碼：優(yōu)勢(shì)和略勢(shì)
制定談判策略：地點(diǎn)、座位、時(shí)間
組建談判小組：主談?shì)o談、黑臉白臉
第六講:談判開(kāi)局策略
開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)
讓對(duì)方先出價(jià)
永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
對(duì)還價(jià)表示驚訝
第七講:談判發(fā)展策略
虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
微笑著說(shuō)“不”
除非交換決不讓步
聲東擊西
第八講：談判締結(jié)策略
黑臉白臉
最后一分鐘要求
讓步策略
反悔策略
小恩小惠
第九講：擺脫談判困境
對(duì)抗/僵持/僵局三種談判困境的對(duì)策
第十講：不同性格與談判風(fēng)格
紅黑游戲
孤島求生
談判演練
角色扮演
案例討論