大客戶銷售和管理
課程目標(biāo)：
本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品
大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶
銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。
課程大綱：
第一天
序：飛機(jī)失事的故事
第一部分：基本的概念和定義
本講收益點(diǎn):了解大客戶銷售的基本概念
1)大客戶采購的特征和類型
2)80/20原則和客戶的分級
3)大客戶發(fā)展的四個階段：
客戶開發(fā)階段——非供應(yīng)商—暫與客戶無業(yè)務(wù)往來
初期合作階段——次要供應(yīng)商—采購份額50%以下
穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商—采購份額50-80%
戰(zhàn)略合作階段——戰(zhàn)略供應(yīng)商—采購份額80-100%
第二部分：客戶開發(fā)階段策略
本講收益點(diǎn):如何從潛在客戶發(fā)展成為正式客戶？本講介紹進(jìn)入客戶供應(yīng)商名單的三大策略，關(guān)系、關(guān)鍵人、技術(shù)壁壘。
1)關(guān)系策略—建立信任，提供利益
關(guān)系準(zhǔn)確定義
角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
與客戶建立互信關(guān)系的方法
客戶關(guān)系的四種類型和對策
案例討論：
2)關(guān)鍵人策略—搞掂關(guān)鍵人你就成功了一半
關(guān)鍵人策略成功六步走法
影響采購的六類客戶
如何尋找關(guān)鍵人物？
購買者的態(tài)度分析
案例討論：
3)技術(shù)壁壘策略——壘起一道競爭對手無法跨越的墻
技術(shù)壁壘的作用
學(xué)員討論：你公司產(chǎn)品的FAB和競爭對手產(chǎn)品的FAB對比
如何壘墻之四類情況和四種對策
案例討論：銷售CRM管理軟件
第二天
第三部分:初期合作階段策略
本講收益點(diǎn):如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商？使客戶對主要產(chǎn)生供應(yīng)商不滿，大客戶銷售人員需要掌握以下三大策略，客戶關(guān)系完善、提升客戶期望值、制造成功機(jī)會。
1)客戶關(guān)系完善—構(gòu)筑立體的防線
個人關(guān)系提升到組織關(guān)系
2)提升客戶期望—讓客戶對現(xiàn)狀不滿
客戶的期望值和客戶的滿意度
提升客戶的期望值的方法：提供比目前供應(yīng)商更出色的服務(wù)；引入比目前供應(yīng)商更具競爭力的產(chǎn)品或解決方案；滿足目前供應(yīng)商無法滿足的個人需求。
3)制造成功機(jī)會—加重客戶痛苦
八大成功機(jī)會
制造機(jī)會三大策略：用內(nèi)部矛盾，促使我方支持者與對手支持者進(jìn)行利益重新分配；進(jìn)行基層運(yùn)作，由客戶使用部門反映供貨商的質(zhì)量問題或服務(wù)問題；發(fā)現(xiàn)新的市場，為客戶創(chuàng)造需求。
第四部分:穩(wěn)定合作階段策略
本講收益點(diǎn):如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶長期供應(yīng)商，客戶留下來很快樂，離開很痛苦。本講主要介紹以下三大策略，客戶關(guān)系升級策略、高層銷售策略、客戶忠誠提升策略
1)客戶關(guān)系高層升級—高層銷售
高層的需求
接近高層的方法
向高層銷售的方法
與不同性格高層的溝通
2)定期高層互訪—溝通渠道暢通，
危機(jī)管理
3)客戶忠誠提升—讓客戶離不開你的手段
客戶忠誠的主要指標(biāo)
提升客戶忠誠度的方法：采購利益、采購風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)換成本
第五部分：戰(zhàn)略合作階段策略
本講收益點(diǎn):成為客戶戰(zhàn)略供應(yīng)商的一些基本概念
戰(zhàn)略互補(bǔ)、股份合作、高層協(xié)調(diào)
第三天
第六部分：大客戶
銷售技巧
本講收益點(diǎn):除了大客戶銷售的策略外，本講主要介紹兩大技巧：SPIN銷售技巧-一種很有效的挖掘客戶需求的提問方式；談判和報(bào)價技巧
1)SPIN銷售技巧—影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)
隱含需求和明確需求
SPIN問題的策劃和提問模式
有效傾聽的技巧
三分鐘的練習(xí)
2)談判和報(bào)價技巧——賣的更多和賣的更高一樣重要
談判的8種力量
談判的準(zhǔn)備
談判的開局策略、中期策略、后期策略
談判演練和角色扮演