大客戶(hù)雙贏(yíng)談判技巧
課程目標(biāo)：
使學(xué)員了解雙贏(yíng)談判的基本原則；
使學(xué)員掌握專(zhuān)業(yè)談判的程序和技巧；
使學(xué)員了解談判中的常見(jiàn)陷阱；
解答學(xué)員實(shí)際工作中遇到的談判問(wèn)題。
課程大綱：
第一講:什么是雙贏(yíng)談判
第二講:談判的重要性
第三講:談判的8種力量
大客戶(hù)談判運(yùn)用品牌的力量
大客戶(hù)談判運(yùn)用技術(shù)的力量
大客戶(hù)談判運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的力量
大客戶(hù)談判運(yùn)用關(guān)系的力量
大客戶(hù)談判運(yùn)用情報(bào)的力量
大客戶(hù)談判運(yùn)用壓力的力量
大客戶(hù)談判運(yùn)用技巧的力量
大客戶(hù)談判運(yùn)用素質(zhì)的力量
第四講:談判的準(zhǔn)備
了解對(duì)手信息
制定目標(biāo)和策略
第五講:談判開(kāi)局策略
開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)
讓對(duì)方先出價(jià)
永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
對(duì)還價(jià)表示驚訝
第六講:談判中期策略
虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
微笑著說(shuō)“不”
除非交換決不讓步
第七講：談判后期策略
黑臉白臉
最后一分鐘要求
讓步策略
聲東擊西
反悔策略
小恩小惠
第八講：與不同性格人談判
D型/指揮者的特征和對(duì)策
I型/社交者的特征和對(duì)策
C型/思考者的特征和對(duì)策
S型/支持者的特點(diǎn)和對(duì)策
第九講：擺脫談判困境
對(duì)抗/僵持/僵局三種談判困境的對(duì)策
第十講：談判者應(yīng)具備的素質(zhì)
第十一講：大客戶(hù)銷(xiāo)售中的報(bào)價(jià)技巧和投標(biāo)技巧
報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握
購(gòu)買(mǎi)方式對(duì)報(bào)價(jià)的影響
更靈活的報(bào)價(jià)方式