雙贏采購商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
課程背景：
當(dāng)今商業(yè)環(huán)境下，產(chǎn)品價(jià)格越來越低，而上游資源價(jià)格越來越高，企業(yè)面臨來越來大的采購成本壓力。管理大師德魯克說，“企業(yè)運(yùn)營就兩件事，開源和節(jié)流”。而通過提高談判技能是降低企業(yè)成本最有效的途徑。
采購談判技能之所以在越來越多企業(yè)得以重視，源自企業(yè)對銷售培訓(xùn)無論是在技巧、心態(tài)、價(jià)值觀領(lǐng)域的培訓(xùn)已熱衷十余年，而對采購的技能培訓(xùn)卻方興未艾?？上攵虡I(yè)合作中專業(yè)的銷售對菜鳥的采購談判會(huì)得到什么樣的結(jié)果。
實(shí)際上，談判在生活中實(shí)際無處不在，不僅商務(wù)需要談判、與人合作需要談判、家庭幸福需要談判、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要談判……世界只有兩種，會(huì)談判的和不會(huì)談判的人;世界也只有兩種人，說服別人的和被別人說服的人。優(yōu)秀的談判是個(gè)美妙的過程，它不僅幫助您在商務(wù)活動(dòng)利益最大化，優(yōu)秀談判技能也可以讓一切皆有可能。
課程收益：
※增加個(gè)人的影響力，擴(kuò)闊思想領(lǐng)域，增加創(chuàng)造動(dòng)力
※高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準(zhǔn)確把握無限商機(jī)
※學(xué)會(huì)塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧，讓談判過程占據(jù)主動(dòng)權(quán)
※掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能
※能夠輕易識(shí)別合作對手的特征，選擇有效應(yīng)對策略
※掌握拆分供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)的方法、步驟，達(dá)到讓降價(jià)的目的；
※具備財(cái)務(wù)工具數(shù)據(jù)分析能力，讓采購工作更系統(tǒng)科學(xué)；
※獲得更低的采購成本、更好的合作關(guān)系
課程大綱：
第一部分：談判是什么
第1講：談判的四大實(shí)質(zhì)
案例：銷售邀約客戶失敗的領(lǐng)悟！
講桌是桌子嗎？
實(shí)質(zhì)一：交換
視頻片段《孔子》解析
實(shí)質(zhì)二：權(quán)力/能量
視頻片段《建國大業(yè)》解析
實(shí)質(zhì)三：籌碼/BATNA
視頻片段《亮劍》解析
案例：一則央視新聞報(bào)道
推薦電影《王牌對王牌》
實(shí)質(zhì)四：流程--談判路徑圖
項(xiàng)目角度：準(zhǔn)備--談判--總結(jié)
案例：中國與澳必和必拓采購鐵礦石案
運(yùn)作角度：開場--中場--終場
漢字分折：言火火
實(shí)質(zhì)五：其它：能力、藝術(shù)、科學(xué)
第2講：談判的四大誤區(qū)
誤區(qū)一：談判是“詐”
故事：兩可之說
誤區(qū)二：談判是變魔術(shù)
案例：商場柜臺(tái)合并
誤區(qū)三：談判是五五分
案例：用數(shù)字說話
誤區(qū)四：談判是耍嘴皮
事實(shí)：系統(tǒng)能力
第3講：談判的兩種策略
策略一：分配式/立場型
策略二：整合式/原則型
案例：分橘子
圖書館關(guān)窗
游戲：贏更多一點(diǎn)
第4講：世界談判的兩大理論介紹
教授一：羅杰·道森（美）
教授二：斯圖爾特·戴蒙德（美）
案例：狹路相適的車輛，誰讓？
小結(jié)：分而治之
第二部分：優(yōu)勢談判四大技能“問、聽、觀、說”
第1講：“問”
“問”之好處
“問”之技巧：SPIN、理解層次、13種米爾頓精準(zhǔn)語言模式等
視頻解析：趙本山小品《賣拐》
應(yīng)用案例：2008年貨代公司融資事件
故事：魯昭公贈(zèng)寶弓
測試題：這個(gè)產(chǎn)品太貴，能不能便宜點(diǎn)呢？
第2講：“聽”
“聽”之好處
“聽”中注意問題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）
“聽”之技巧（正面、情緒、背后意圖）
應(yīng)用案例：2008年著書請首長寫序
測試題：我不能賣給您！
第3講：“觀”
案例：公園的畫家
“觀”之原理
“觀”之技巧（4P法、VAK法、坐標(biāo)分析法、血型分析法等）
應(yīng)用案例：柒顏文化培訓(xùn)的經(jīng)歷
供應(yīng)商失去客戶僅因?yàn)槲鞣渥拥袅丝圩?br />
提升渠道：別對我撒謊FBI微表情上課
第4講：“說”
“說”之技巧（關(guān)注感受、情緒、正面意義、準(zhǔn)則、時(shí)間線、專業(yè)、柱子）
“說”之注意事項(xiàng)
案例解析：員工加薪申請
無邀約如何突破門衛(wèi)見到總裁經(jīng)歷
小故事：徐志摩談戀愛
馬克吐溫改盲人的廣告牌
案例應(yīng)用：采購中誰先開價(jià)
測試題：您常買什么品牌啤酒？
第三部分：談判路徑中各階段實(shí)戰(zhàn)技巧
第1講：開局談判七策略
策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多
案例：DHLKFCM（美）定價(jià)的秘密
小故事：劉墉的律師
好處：增加空間、提升價(jià)值、有可能接受、給對方贏的感覺
應(yīng)對技巧：最高權(quán)威、點(diǎn)破
注意問題：保有彈性
應(yīng)用案例：留學(xué)生的信、談戀愛邀約、供應(yīng)商漲價(jià)、加薪、要零用錢……
策略二：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)/還價(jià)
案例：信義玻璃采購鉆管經(jīng)歷
產(chǎn)生問題：哪里一定出了問題
注意問題：控制情緒及表情、心理素質(zhì)要求高、特殊情況需接受
應(yīng)對策略：訴諸最高權(quán)威
策略三：學(xué)會(huì)感到意外/大吃一驚
案例：殺人游戲
練習(xí)：“哇”，這么貴
好處：眼見為實(shí)
游戲：把手放在頭頂上
應(yīng)對技巧：精準(zhǔn)觀察、點(diǎn)破
注意問題：有些戲需要演，演不好適得其反
策略四：避免對抗性談判
案例：高手談判為什么不喜歡帶律師
好處：友好的氛圍永遠(yuǎn)比對立的氣氛更容易達(dá)成協(xié)議
避免或化解技巧：三文治法、先跟后帶、上推下切、正面焦點(diǎn)、
破除假設(shè)、精準(zhǔn)語言模式、黃金四步……
測試題：您的價(jià)格太高了！
面試中，主考官說，“我感覺你在這個(gè)行業(yè)沒有太多經(jīng)驗(yàn)”。
聽說你們公司物流部門出了點(diǎn)問題？
策略五：不情愿的買家和賣家
小故事：銀行家給洛克菲勒貸款
養(yǎng)牛之道
案例：北京某名人理發(fā)師的營銷策略
視頻解析：《中國合伙人》片段
好處：測試對方離開價(jià)
應(yīng)對技巧：堅(jiān)持自己價(jià)值觀、點(diǎn)破、搜集更多信息、SPIN
注意問題：留有彈性
策略六：鉗子策略
案例：對某新供應(yīng)商報(bào)價(jià)后回應(yīng)
好處：探索對方底線
應(yīng)對技巧：把問題踢回去
小故事：老板無錢還貸款
注意問題：注意力集中到具體的金額上，不要用百分比思考
應(yīng)用案例：給小孩子改作文
亨利·基辛格如何使用鉗子策略
策略七：談判資源有效應(yīng)用
案例：小孩子如何移動(dòng)超過自身重量的石頭
中銘智談設(shè)計(jì)師薪水
《XX導(dǎo)航》雜志如何一年賺500萬
資源的理解：信息、專業(yè)力、地址、關(guān)系、實(shí)力、頭銜、人員、時(shí)間……
創(chuàng)造資源的途徑：SWOT分析、成本分析、爭取時(shí)間、培訓(xùn)技能
應(yīng)用案例：商業(yè)模式的設(shè)計(jì)均來自于資源的創(chuàng)造
第2講：中場談判七策略
策略一：應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
案例：某次與人談判談到最后對方說自己要請示上級(jí)
雙向好處：化解對抗、增加彈性、最高權(quán)威
應(yīng)對技巧：規(guī)避、破解
反應(yīng)對技巧：其人之道治其之身
案例：某人買車陷入龐大的經(jīng)理陣營
策略二：服務(wù)價(jià)值遞減原理
問題：供方讓你提前付款或你讓供方提前或延遲交付，如何應(yīng)對？
案例：修水管
好處：可以爭取利益、為后續(xù)談判儲(chǔ)備能量
注意問題：一開始就談好、自己不要提出具體的訴求
策略三：絕對不要折中
案例：用數(shù)據(jù)說話
壞處：誰提出誰輸
應(yīng)對技巧：折中前切記“忍”字訣
注意問題：自己永遠(yuǎn)不要先提出
策略四：應(yīng)對僵局
概念：談判僵局是什么
舉例：供應(yīng)商、開發(fā)商、客戶常常講語言模式
應(yīng)對技巧：暫置策略
小故事：美國對巴以戰(zhàn)爭談判策略運(yùn)用
注意問題：不要混淆死胡同
應(yīng)用案例：采購與供應(yīng)商在價(jià)格談不攏時(shí)，可以談?wù)剮齑娴淖h題
策略五：應(yīng)對困境
概念：談判困境是什么
應(yīng)對技巧：調(diào)整人員、轉(zhuǎn)化議題、中場休息等
策略六:應(yīng)對死胡同
概念：什么是談判“死胡同”
應(yīng)對技巧：引入第三方
策略七：任何讓步一定要索取回報(bào)
案例：供應(yīng)商要求你提供周轉(zhuǎn)箱時(shí)
好處：爭取更多利益，為后期談判創(chuàng)造籌碼
第3講：終局談判五策略
策略一：白臉黑臉策略
案例：狄更斯小說《遠(yuǎn)大前程》
父母教育小孩
應(yīng)對技巧：識(shí)破、虛擬
注意問題：戰(zhàn)略關(guān)系不要用、選人有要求
應(yīng)用案例：談判組合中，前期死守，最后上級(jí)出面打圓場
策略二：蠶食策略
案例：提車要一箱油
澳門賭場大轉(zhuǎn)盤前人們的表現(xiàn)說明什么
好處：分階段提出要求比一次性提出更容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
應(yīng)對技巧：拒絕、規(guī)避
注意問題：不能過份
應(yīng)用案例：DELL賣延保
設(shè)備銷售報(bào)價(jià)分階段術(shù)
策略三：讓步策略
案例：用數(shù)據(jù)
讓步八種模式：一次性、等額讓步、越來越少……
讓步九種策略：時(shí)機(jī)比幅度更重要……
應(yīng)對技巧：拿筆記下，全局分析
策略四：收回條件
案例：IC替換
好處：表像上滿足對方、增加彈性
注意問題：不要收回重要條件
應(yīng)用案例：印名片、賣家俱
策略五：欣然接受
案例：在國際物流銷售中的經(jīng)歷
適用情況：與自我意識(shí)重高手過招
應(yīng)用案例：銷售汽車、電腦、設(shè)備等收尾階段
注意問題：祝賀對方--談判最高境界
第四部分：談判過程常用策略及原則
第1講：談判常用策略
策略一：誘捕
策略二：紅鯡魚
策略三：接櫻桃
策略四：故意犯錯(cuò)
第2講：談判七原則
原則一：究竟談判中誰先開價(jià)有利（SWOT)
原則二：為什么不要讓對方起草合同
原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處
原則四：如何分解供應(yīng)商價(jià)格
原則五:成功談判的關(guān)鍵在于焦點(diǎn)
原則六：裝傻為上策
原則七：一定要祝賀對方嗎
第五部分：采購談判的工具與應(yīng)用
第1講：談判中的工具
原理：談判中的力量來自于數(shù)據(jù)量化
財(cái)務(wù)工具：
杜邦財(cái)務(wù)體系分析、盈虧平衡點(diǎn)分析、現(xiàn)金流分析、
馬爾斯通曲線、成本構(gòu)成分析、……
案例：信義李先生從700-1200的過程
案例：獲取供應(yīng)商財(cái)務(wù)信息的陽術(shù)與陰術(shù)
案例：美的財(cái)務(wù)報(bào)表分析
管理工具：
ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線、定價(jià)方法、LSR、WBS、甘特圖
案例：家樂福采購SOP
信息工具：
中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國、普華永道、客戶、同行、分析師自主分析……
第2講：談判工具的應(yīng)用
原理：普京總統(tǒng)名言
技巧：完美呈現(xiàn)
案例：央視新聞聯(lián)播
日本三菱采購右灣巨大鋼鐵談判過程
第六部分：化解談判分歧藝術(shù)
第1講：解決棘手問題的談判藝術(shù)
藝術(shù)一：調(diào)解與仲裁（方法）
藝術(shù)二：從“因”導(dǎo)入
藝術(shù)三：第三方（者）介入的考慮
藝術(shù)四：哈佛式單一文件法
藝術(shù)五：調(diào)停者四種戰(zhàn)術(shù)
第2講：談判壓力點(diǎn)
壓力點(diǎn)一：時(shí)間壓力
壓力點(diǎn)二：信息權(quán)力
壓力點(diǎn)三：隨時(shí)保持離開的權(quán)力
壓力點(diǎn)四：先斬后奏
壓力點(diǎn)五：熱土豆
壓力點(diǎn)六：最后期限
第七部分：分析談判對手
分析一：優(yōu)勢談判高手的個(gè)人特點(diǎn)
勇氣
耐心
誠信
分析二：優(yōu)勢談判高手的態(tài)度
愿意接受不確定性
富有競爭意識(shí)到
沒有追求被人喜歡的需求
分析三：優(yōu)勢談判高手的信念
必勝信念
拒絕只是開始
是雙向的過程
第八部分：如何塑造談判中“勢”的能量
力量一：合法力
力量二：獎(jiǎng)賞力
力量三：強(qiáng)迫力
力量四：敬畏力
力量五：號(hào)召力
力量六：專業(yè)力
力量七：情景力
力量八：信息力
力量九：綜合力
結(jié)語：由知道到做到