降低采購成本及采購雙贏談判技巧
課程背景：
目前，企業(yè)更要面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、
采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購體系，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。如果進(jìn)行采購成本分析，如何降低企業(yè)采購成本工作變得更加重要。擁有并保持一個具有高度競爭力的供應(yīng)市場，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢，對任何一個公司，都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰(zhàn)，外購或?qū)ふ液线m供應(yīng)商提供原來由自己制造的產(chǎn)品或服務(wù)，已成為眾多企業(yè)規(guī)避風(fēng)險、提升核心能力的必然選擇，采購成本控制與
供應(yīng)商管理，
采購談判，已成為影響企業(yè)未來市場競爭能力的關(guān)鍵因素。因此通過科學(xué)的采購與供應(yīng)商管理，每年在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)成本可節(jié)約6-8%。傳統(tǒng)的
采購管理模式正面臨巨大沖擊，采購部門已不僅僅“買東西”，尋找和培養(yǎng)適合公司戰(zhàn)略需要的供應(yīng)商已成為采購部門的重要職責(zé)。供應(yīng)管理的發(fā)展，要求降低供應(yīng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險，提高服務(wù)的響應(yīng)速度和持續(xù)的降低成本，如何對供應(yīng)商進(jìn)行有效的管理已成為采購部門關(guān)注的焦點。
課程目標(biāo)：
●了解目前環(huán)境下采購體系的發(fā)展態(tài)勢及新型采購方法
●掌握如何進(jìn)行成本分析的方法，掌握實施降低采購成本的技巧
●正確分析供應(yīng)商報價的方法
●洞察成本日益升高之內(nèi)幕，掌握多種降低采購成本的工具和方法
●提高供應(yīng)商正常供應(yīng)和非正常供應(yīng)的能力以增加生產(chǎn)柔性
●控制庫存的策略及采購計劃的制定
●技術(shù)變更和質(zhì)量變更的應(yīng)急措施
●全面掌握供應(yīng)商談判技巧。
課程大綱：
第01部分、認(rèn)識篇——如何做一個專業(yè)化的采購
開篇案例分析：WAL-MART公司采購管理成功的關(guān)鍵是什么？
打破傳統(tǒng)，解讀我們對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身；
公司如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變，其需要什么資源和技術(shù)支持？
公司實現(xiàn)戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征和六大核心采購價值
如何你是一名采購經(jīng)理，你如何建立先進(jìn)的采購管理系統(tǒng)，講師的四個要求與大家分享
你公司采購流程如何，需要對采購流程設(shè)計與采流程優(yōu)化嗎？
如何對采購組織進(jìn)行重新設(shè)計，如何提高
采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？
采購人員必備的三大能力，五項心態(tài)，你有嗎？
視頻教學(xué)：（1）看看他們是如何敬業(yè)的？（2）如何與上下級和平級進(jìn)行溝通。
采購游戲：考考你做采購的分析能力。
案例分享：某集團(tuán)公司采購流程設(shè)計中優(yōu)質(zhì)高效的作法
現(xiàn)場分組討論：（1）在你的企業(yè)中，采購管理系統(tǒng)有沒有問題？通過課程學(xué)習(xí)，將來你準(zhǔn)備在公司采購系統(tǒng)建設(shè)中哪些方面有所改變或創(chuàng)新？試舉例說明。（2）你所在企業(yè)中采購流程復(fù)雜嗎？需要優(yōu)化嗎？通過本章學(xué)習(xí)，你打算如何對公司的采購流程進(jìn)行優(yōu)化（參考流程優(yōu)化的四個要素和四個手法），試舉例說明。
第02部分：需求篇——了解需求和分析需求,正確滿足采購需求
1、如何對供應(yīng)市場進(jìn)行分析？
2、正確認(rèn)識采購市場的周期
3、分析市場需求，制定相應(yīng)采購政策
4、了解影響企業(yè)產(chǎn)品需求的因素
5、學(xué)會運用采購需求的工具——需求曲線和需求定理
6、決定需求的有哪些因素
7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化
8、學(xué)會將公司的采購產(chǎn)品進(jìn)行分類
9、需求分析同時考慮成本、利潤和收益
10、明確內(nèi)部真正的需求
11、需求的優(yōu)化和合理化
12、現(xiàn)場練習(xí)：企業(yè)的需求分析曲線圖和供應(yīng)分析
第03部分、計劃和預(yù)算篇——采購計劃的制訂和預(yù)算的編制
一、采購計劃的重要性
二、影響采購計劃與預(yù)算的因素
三、采購預(yù)算的編制（即采購用款計劃編制）
四、采購數(shù)量計劃編制的流程
五、MRP與采購計劃的關(guān)系，如何運用
六、案例——某公司采購計劃管理辦法
七、現(xiàn)場思考和回答問題
（1）你在確定請購量前是否查明庫存數(shù)量及是否有替代品？
（2）請購量是否符合經(jīng)濟(jì)批量？
（3）怎樣確定材料清單的正確性？
（4）你對MRP的計算項目是否熟練掌握并嚴(yán)格執(zhí)行。
第04部分：方法篇——如何做采購成本分析與供應(yīng)商報價
現(xiàn)場操練：
思考1：怎么回答這個問題？
思考2：有人說，采購成本控制，重在于殺價，越低越好，所以控制成本關(guān)鍵在于采購談判技巧！
一、采購人員要學(xué)會看經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表
二、企業(yè)利潤增加的三種途徑
三、降低成本對利潤貢獻(xiàn)更大
四、如何進(jìn)行價值分析和
價值工程（VA/VE）
五、對采購成本的全面認(rèn)識
思考：采購單價≠采購成本嗎？
1、掌握成本分析的三個步驟
2、生產(chǎn)型材料采購總成本的元素
3、影響采購價格有哪些因素，如何分析？
4、現(xiàn)場思考：在一家企業(yè)，如何了解占采購價值80%的“重要少數(shù)”的原料價格變動行情？
六、采購價格全面調(diào)查工作如何展開？
1、采購調(diào)查的主要范圍
2、采購信息收集渠道
3、處理調(diào)查資料
七、全面立體剖析供應(yīng)商的報價，價格＝成本＋價值，我們?nèi)绾稳胧郑?br />
八、如何進(jìn)行采購成本分析
1、成本分析中要考慮的項目
2、成本分析時注意問題
3、如何計算采購價格
九、案例分享：湖南某筑路機(jī)械廠比價采購技術(shù)運用
十、如何降低采購成本
（一）管理好采購人員
為什么說采購人員容易出事——管好采購人員
案例分析：沃爾瑪公司的采購職業(yè)道德規(guī)范
選人重人品、用人重績效
輪換與審計
設(shè)立供應(yīng)商投訴專線
（二）活用采購原則
1、采購5R原則的運用
2、三個關(guān)鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法
4、案例分析：日本豐田公司的“采購半徑”。
（三）招標(biāo)采購與競爭性談判
（四）集中采購與電子采購
（五）不可忽視的采購采購成本的方法
1、鼓勵供應(yīng)商之間競爭
2、包裝和運輸優(yōu)化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標(biāo)準(zhǔn)化
5、推動全球采購
（六）案例分享：GE公司電子采購的成本節(jié)約
十一、現(xiàn)場討論：除了講師講過的有效降低采購成本的方法外，你還知道哪些好的采購方法降低成本與大家共同分享？
第05部分：技術(shù)篇——采購發(fā)展中常用降低成本六大技術(shù)
一、集中采購
1、為什么要選擇集中采購？
2、集中采購的適用范圍
3、集中采購的流程
4、集中采購注意事項
5、集中采購的案例——惠普公司集中采購
二、電子商務(wù)采購（網(wǎng)上采購）
1、什么是網(wǎng)上采購
2、電子采購的優(yōu)勢
3、電子采購的一般過程
4、對采購有幫助的電子技術(shù)介紹
5、案例：全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，企業(yè)網(wǎng)上采購異?；钴S
三、準(zhǔn)時采購（JIT采購）
1、對庫存要重新認(rèn)識
2、SCM環(huán)境下庫存管理——供應(yīng)商管理庫存（VMI）
3、案例分享——海爾公司革了倉庫的命
4、準(zhǔn)時采購——日本豐田公司JIT準(zhǔn)時采購
5、案例分享——海爾推行的準(zhǔn)時采購
四、招標(biāo)采購
1、什么是招標(biāo)和投標(biāo)？
2、招標(biāo)的類型：
3、招標(biāo)的基本流程及注意事項
4、投標(biāo)邀請的內(nèi)容
5、招標(biāo)采購的適用條件
五、全球采購
1、實施全球采購的主要原因
2、全球采購也存在一些潛在的問題
3、案例：全球化采購的實施——沃爾瑪公司的實踐
六、間接采購
1、實施間接采購的主要優(yōu)勢
2、間接采購條件
3、間接采購適用范圍
4、案例——廣東成為跨國公司在華采購熱點地區(qū)
第06部分、應(yīng)對篇01——如何選擇一個合適的供應(yīng)商
一.供應(yīng)商管理的內(nèi)容
1、供應(yīng)商的分類
2、供應(yīng)商管理的方法
3、供應(yīng)商管理所必備的知識
4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局要求
5、供應(yīng)商管理的步驟
6、案例分析
二、如何供應(yīng)商的開發(fā)
1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑
2、初級供應(yīng)提供資料的要求
3、對供應(yīng)商進(jìn)行分析
4、小組討論：如何確保供應(yīng)商資料真實性？如何確保供應(yīng)商的能力？
三、供應(yīng)商的認(rèn)證
1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的準(zhǔn)備
2、如何初選供應(yīng)商
3、如何對供應(yīng)商樣品進(jìn)行測試認(rèn)證
4、中試認(rèn)證
5、批試認(rèn)證
6、簽訂采購協(xié)議
7、案例：某股份有限公司
采購合同
四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商
1、把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待
2、選擇合適的供應(yīng)商
3、平等對待供應(yīng)商
4、維護(hù)供應(yīng)商的利益
5、供就商定期評估
6、“恩威相濟(jì)”管理供應(yīng)商
7、案例：（1）某供應(yīng)商實地調(diào)查表；（2）某供應(yīng)商業(yè)績評估表
8、案例分析：某工廠的三人改善小組
9、供應(yīng)商激勵方法探討
10、案例分析：某工廠處理供應(yīng)商關(guān)系的15條原則
第07部分、應(yīng)對02——高效采購談判技巧與策略
[現(xiàn)場情景模擬]
你會采取什么策略？
一、采購談判的概論
1、什么是談判？
2、什么是采購談判？
3、采購談判的目的
4、采購談判的內(nèi)容
5、采購談判的特點
6、采購談判的七大原則
二、采購談判的主要環(huán)節(jié)
三、采購談判的基本步驟
（一）準(zhǔn)備階段
（二）開局階段
（三）交鋒階段
（四）妥協(xié)階段
（五）簽約階段
（六）履約階段
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢分析）
2、行為舉止分析（動勢因素分析）
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
六、采購談判議價通用技巧
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
（1）借刀殺人；
（2）過關(guān)斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價。
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
（1）迂回戰(zhàn)術(shù)
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態(tài)
（4）釜底抽薪。
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤
九、報價與還價還應(yīng)注意的問題
十、影響談判的五大障礙
十一、[案例分析]
1、某公司采購議價技巧要點
2、編織袋生產(chǎn)線的洽談
十二、討論：由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商，采購對其材料（產(chǎn)品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當(dāng)受騙？
第08部分、創(chuàng)新篇——促成企業(yè)采購成功的三大法寶
第01節(jié)：運用供應(yīng)鏈（SCM）的影響提高績效
一、什么是供應(yīng)鏈管理（SCM）
二、供應(yīng)鏈管理在企業(yè)如何實施
三、供應(yīng)鏈管理四大原則
四、案例：某公司供應(yīng)鏈管理帶來的業(yè)績
第02節(jié)：標(biāo)桿管理對采購的影響
一、日本豐田公司是標(biāo)桿管理的范例
二、標(biāo)桿管理如何運行
第03節(jié)：采購交易中的誠信和道德
一、采購中應(yīng)遵循這樣幾條道德行為原則
二、如何對待商業(yè)禮物和款待
三、如何有道德地處理供應(yīng)商事務(wù)
四、如何防止出現(xiàn)不道德的行為
五、案例——CIPS道德準(zhǔn)則介紹
六、遵循道德的供應(yīng)來源——供應(yīng)商不能接受的行為