人性分析與高級采購談判方略
【課程背景】
生活中、工作中談判無處不在。對于采購從業(yè)人員，談判更是家常便飯。職業(yè)的采購專家不僅能為公司爭取到更多的利益，而且能獲得對手的尊敬！要想成為職業(yè)采購專家，高超的談判能力是必不可少的。公司的各種采購策略，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)卻都要經(jīng)過談判來取得的。談判是斗智斗勇的交鋒，如何在談判中具有更大的影響力，積累更多的勝利籌碼，是每個(gè)采購人員所迫切需要的技能。而精通人性和心理學(xué)的采購專家，則可以在談判中不戰(zhàn)而屈人之兵。
實(shí)戰(zhàn)派談判專家除了帶給您世界上各種各樣實(shí)用的談判技巧，還將從人性、心理學(xué)的角度分析談判，從哲學(xué)與宗教的高度讓您對商務(wù)談判及人類本質(zhì)的了解進(jìn)入一個(gè)新的高度。
你的心智得到立竿見影的轉(zhuǎn)變；讓你的能力得到有效并看得見的提高。
【課程收益】
在經(jīng)過兩天的學(xué)習(xí)及參與式體驗(yàn)，您將逐漸掌握以下各項(xiàng)知識和技能：
懂得世界八大談判體系的內(nèi)涵；
把握談判的主動權(quán)，有效地準(zhǔn)備、進(jìn)行和控制談判流程；
了解自己的做事風(fēng)格和談判水平；
如何綜合分析價(jià)格與有技巧地議價(jià)；
運(yùn)用18種方法來降低采購價(jià)格；
知道談判的54個(gè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和實(shí)用談判技巧；
深入理解人性、各國文化和特點(diǎn)，因人施談；
了解有效交流的實(shí)質(zhì)并掌握溝通的兩大核心技巧；
洞悉談判機(jī)理、談判悖論以及談判心理學(xué)；
徹底搞明白立場與利益的關(guān)系；知道到底是誰更重要；
通過親和力及交流技巧來改善影響他人的能力；
通過提高洞察力來探知對方的弱點(diǎn)和目標(biāo)；
通過改變自己的心智模型來增加自己的威懾力；
開始擁有談判大智慧，從而增加不戰(zhàn)而勝的幾率。
【課程大綱】
Part A：談判的基本流程、步驟和常用技巧― 認(rèn)識和理解采購談判
一、談判的概念和談判的類型
什么是談判，為什么采購人員必須學(xué)習(xí)談判？
什么不是談判：一般人對談判的三大誤解；什么是談判，采購人員必須學(xué)習(xí)談判的理由。
談判得以發(fā)生的條件及我們應(yīng)有的態(tài)度。
自我測試：通過對37個(gè)問題的回答，你將知道自己目前的談判水準(zhǔn)；
老師將會對疑惑的問題做深入的現(xiàn)場解答和探討。
世界八大談判模式簡介，兩大談判類型的分析。
自我測試： 通過我們特別設(shè)計(jì)的測試，你將了解自己的做事風(fēng)格，即所謂“知己”。
二、如何進(jìn)行談判
如何準(zhǔn)備談判：準(zhǔn)備什么、如何確定談判策略、BANTA的意義。
案例分析：談判要雙贏嗎？
通過對采購產(chǎn)品的類型和供應(yīng)商特點(diǎn)的分析，使學(xué)員真正理解雙贏概念。
如何開場：什么是開場應(yīng)該做的，什么是開場不該做的；怎樣開場最有效果？
案例分析：銷售的開場技巧分析
如何進(jìn)行概述：哪一個(gè)階段是談判最主要的？主題陳述的意義，采購怎樣概說自己？
如何討價(jià)還價(jià)：應(yīng)該讓步嗎？該讓多少、讓幾次呢？什么是合理的價(jià)位？
案例分析：案例分析：如何探詢價(jià)格底線。
如何明確談判細(xì)節(jié)：
你有問題清單嗎？
采購談判的細(xì)節(jié)有哪些？
如何知道對方已無讓步的空間了？
如何結(jié)束談判：
什么是一個(gè)成功的采購談判？
收場該注意些什么，有哪些技巧？
簽合同嗎？
案例分析： 分析一家私人公司如何租借車輛、并簽訂一個(gè)怎樣的合同。
三、模擬談判（之一）－“學(xué)而時(shí)習(xí)之”
研究表明，人的記憶是這樣的：10%通過我們所閱讀的；20%通過我們所聽到的；30%通過我們所看見的；50%通過我們所聽到又看見的；80%通過我們所說的；90%通過我們行動時(shí)所說的?！?br />
談判更是一種實(shí)踐的智慧。
我們通過一家上海民營在采購一批電腦時(shí)所發(fā)生的談判故事，來讓學(xué)員分別扮演采購方和銷售方，各自按照課程所學(xué)的談判6個(gè)步驟來實(shí)戰(zhàn)演練一場談判。
老師及學(xué)員會做出準(zhǔn)確的現(xiàn)場反饋。這是歷次培訓(xùn)學(xué)員體會最深、收獲較大的一部分。
結(jié)合模擬實(shí)踐，進(jìn)一步理解“談判的原則”:
哈佛６大談判原則；
歐洲５大談判經(jīng)驗(yàn)；
四、談判的五十四個(gè)技巧
九個(gè)設(shè)計(jì)和打破僵局的技巧
九個(gè)讓步的談判技巧
九個(gè)采購討價(jià)還價(jià)的技巧
九個(gè)采購弱勢時(shí)必備的談判技巧
九個(gè)當(dāng)你面對壓力時(shí)的技藝
九個(gè)破解銷售詭計(jì)的技巧
現(xiàn)場體驗(yàn)： 老師將與學(xué)員現(xiàn)場表演各種實(shí)用的談判技巧，讓學(xué)員當(dāng)場體驗(yàn)，一點(diǎn)就通。
Part B：降低采購價(jià)格的方法 ― 更實(shí)用的技巧，讓您感受“立竿見影”的培訓(xùn)效果
五、采購定價(jià)分析和降價(jià)辦法
采購決定價(jià)格的方法有哪些？你有那些定價(jià)的方式？
談價(jià)降價(jià)一直是采購員的重點(diǎn)和難點(diǎn)；
采購價(jià)格在談判中固然重要，但圖片不僅僅是關(guān)于價(jià)格的，還有很多其它變量需要采購人員關(guān)注的。
老師在面試下屬時(shí)，經(jīng)常問的一個(gè)問題就是：你通過什么方法來降低采購價(jià)格？很多在采購崗位上工作幾年的面試者卻愣在那里，答不出來。
介紹18種采購降價(jià)的方法供大家參考；
通過一個(gè)著名案例的解析來幫助大家掌握一套“談價(jià)”的套路。
Part C：談判大智慧 ― 讓您更親和，更銳利，更決斷 – 更有影響力！
六、不戰(zhàn)而勝的大智慧
談判者的風(fēng)格分析：
談判是人，即談判者來進(jìn)行的；了解人（談判者）就勢在必行。
了解自己和了解他人同樣重要；
談判者風(fēng)格自我測試及評析
談判機(jī)理：
現(xiàn)場分析博弈論的囚徒困境與談判機(jī)理
ER與SR的理解
讓我們深刻地理解“談判的本質(zhì)”
人與人性分析：
人類心理的幾個(gè)關(guān)鍵特點(diǎn)
人的思想/精神的三個(gè)關(guān)鍵發(fā)展階段
人性的分析
案例分析：通過對馬斯洛動機(jī)層次的分析，使學(xué)員掌握人們做事背后的動機(jī)。
溝通藝術(shù)：
NLP的發(fā)現(xiàn)，傾聽和提問的藝術(shù)，身體語言、信息傳達(dá)理論；
著名的談判“三力法則”：（1）親和力，（2）洞察力， （3）決斷力。
老師根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)和研究，推出談判三力法則，事實(shí)表明該法則的確行之有效。
近十年的培訓(xùn)經(jīng)歷說明這部分是對學(xué)員影響最大的，觸動了學(xué)員的心理深處；學(xué)員的內(nèi)心改變了，人的精神境界提示了，才會更加有力量，更能達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，因而培訓(xùn)才真正受到了效果。
七、模擬談判（之二）
這是檢驗(yàn)此次培訓(xùn)效果的時(shí)候了。我們根據(jù)某公司的實(shí)際案例準(zhǔn)備了模擬談判：某家電子公司正在推行供應(yīng)鏈改進(jìn)，推行VMI，而作為采購經(jīng)理的你也想借機(jī)把采購數(shù)量集中到一家供應(yīng)商，故而獲得更好的價(jià)格。那你將如何進(jìn)行這場有關(guān)與供應(yīng)商長期合作的談判呢？
實(shí)際參與模擬談判，老師現(xiàn)場對你的表現(xiàn)做出評價(jià)和反饋，你會如夢方醒，豁然開朗。
談判是現(xiàn)場的智慧； 簡單敘述書上的技巧是沒有多少價(jià)值的。