戰(zhàn)略采購(gòu)與雙贏談判策略
課程內(nèi)容
第一部分：戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理概述
1.供應(yīng)鏈的定義及發(fā)展
◇什么是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈管理？
◇供應(yīng)鏈的類型、特征與形式
◇SCOR供應(yīng)鏈模型介紹
◇供應(yīng)鏈管理的主要內(nèi)容、目標(biāo)及要求
2.供應(yīng)鏈的核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)
◇供應(yīng)鏈管理的四大支點(diǎn)
◇制造業(yè)供應(yīng)鏈管理規(guī)劃的八大原理
◇生產(chǎn)模式分析再造（ETO、ATO、BTO、MTO等優(yōu)劣勢(shì)分析與借鑒）
◇供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與管理策略（如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商合作伙伴）
◇供應(yīng)鏈下的供應(yīng)商評(píng)估體系介紹
◇信息技術(shù)及其在供應(yīng)鏈管理中的重要地位
◇供應(yīng)鏈一體化的基本模式（橫向、縱向、前向、后向一體化）
3.戰(zhàn)略采購(gòu)在供應(yīng)鏈管理中的核心作用與地位
◇什么是戰(zhàn)略管理與戰(zhàn)略采購(gòu)？
◇戰(zhàn)略采購(gòu)是供應(yīng)鏈的重要利潤(rùn)源泉
◇戰(zhàn)略采購(gòu)是工廠供應(yīng)鏈管理過程中的主導(dǎo)力量
◇戰(zhàn)略采購(gòu)過程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析
◇戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商關(guān)系管理的關(guān)系……
★案例：
華為、FOXCONN、康佳供應(yīng)鏈管理體系介紹與比較；
★案例：華為公司全流程戰(zhàn)略采購(gòu)體系介紹。
第二部分：戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商關(guān)系管理
1．如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？
◇采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建
◇采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量
◇采購(gòu)流程與制度的建立與保證
◇戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商……
2．戰(zhàn)略采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)
◇流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
◇流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
◇流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
◇流程4、執(zhí)行采購(gòu)
◇流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……
3.供應(yīng)商關(guān)系管理
◇什么是供應(yīng)商關(guān)系管理？
◇供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)是什么？
◇供應(yīng)商關(guān)系管理的7種工具詳細(xì)介紹（七種供應(yīng)商關(guān)系分析工具及采購(gòu)策略詳細(xì)介紹）
ü供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
ü供應(yīng)定位模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
ü供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
……
◇如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？
◇如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？
◇如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？
★案例：品牌供應(yīng)商的如何分級(jí)管理？并制定針對(duì)性的采購(gòu)策略（系列案例）？
★案例：供應(yīng)商關(guān)系管理模型與采購(gòu)策略系列精典案例分析；
★案例：豐田、華為、富士康、康佳供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹。
第三部分采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)管理
1.如何有效制定采購(gòu)策略，來降低交付風(fēng)險(xiǎn)？
◇戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)
◇戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
◇戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
◇戰(zhàn)略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
◇戰(zhàn)略5：電子采購(gòu)與國(guó)際采購(gòu)
……
2.如何設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案，來降低交付風(fēng)險(xiǎn)？
◇戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
◇戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
◇戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
◇戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
◇戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類
◇戰(zhàn)術(shù)6：配套類……
3.戰(zhàn)略采購(gòu)模式設(shè)計(jì)與選擇
◇標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)訂單
◇一攬子采購(gòu)訂單與JIT供貨
◇長(zhǎng)單采購(gòu)
◇VMI采購(gòu)
◇JMI
◇JIT采購(gòu)
◇風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)
◇OEM采購(gòu)
……
★案例：華為公司采購(gòu)戰(zhàn)略探討；
★案例：XX知名企業(yè)采購(gòu)運(yùn)作方式分析（IBM采購(gòu)理念）；
★案例：某通訊設(shè)備制造企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)體系介紹
★案例：華為、FOXCONN、康佳采購(gòu)策略案例分析與比較；
★案例：一汽采購(gòu)戰(zhàn)略對(duì)分分析與探討。
1.采購(gòu)成本分析
◇全面采購(gòu)成本的構(gòu)成
◇影響采購(gòu)成本的主要因素
ü影響原材料成本的因素
ü影響采購(gòu)過程成本的因素
ü因采購(gòu)不良而造成的管理不善成本
◇與采購(gòu)成本相關(guān)的各項(xiàng)費(fèi)用
ü與原材料成本相關(guān)的費(fèi)用
ü與采購(gòu)過程成本相關(guān)的費(fèi)用
2.供應(yīng)商的價(jià)格分析
◇供應(yīng)商的報(bào)價(jià)方式及分析(1)
◇供應(yīng)商的報(bào)價(jià)方式及分析(2)
◇與供應(yīng)商報(bào)價(jià)相關(guān)的因素
◇可變成本、固定成本與盈虧平衡點(diǎn)
◇利用可變成本和固定成本分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)……
3.采購(gòu)成本控制的技術(shù)與方法
◇采購(gòu)成本控制的技術(shù)與方法
ü傳統(tǒng)的控制采購(gòu)成本的方法介紹
ü如何通過設(shè)計(jì)控制來降成本
ü如何通過性能控制來降成本
ü如何通過質(zhì)量管理來降成本
ü如何通過采購(gòu)控制來降成本
◇降低采購(gòu)成本的通用十大手法（10大手法重點(diǎn)講解)
üVA/VE
üEPI/ESI法
ü杠桿采購(gòu)
ü價(jià)格與成本分析法
ü標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化……
◇其它常用的降低采購(gòu)成本的方法介紹(30多種降低采購(gòu)成本的方法分析)
ü自制或外包
ü利用學(xué)習(xí)曲線LEANINGCURVE
ü產(chǎn)品生命周期成本法
ü總成本法TCO
ü供應(yīng)商先期參與（EarlySupplierlnvolvementESL）
ü作業(yè)成本導(dǎo)向法……
★案例：我國(guó)手機(jī)制造企業(yè)的成本控制之道
★案例：降低采購(gòu)成本的通用十大手法及案例（以某著名電器制造企業(yè)為例）
第五部分：
采購(gòu)談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵?。?/div>
1.采購(gòu)談判的基本觀念
◇采購(gòu)談判的定義
◇采購(gòu)談判的種類
◇影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）
2.談判者的心理分析
◇談判者感情的表現(xiàn)
◇如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）
◇從文化差異分析談判者心理
◇一流談判者的十種性格特征
3.如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力
◇談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
◇如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)
◇正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
◇商務(wù)談判情緒的調(diào)控
◇談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
★案例：課程中會(huì)穿插大量精典的采購(gòu)談判案例；
第六部分：采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。?/div>
1.采購(gòu)談判的需求分析資料搜集
◇了解產(chǎn)品和服務(wù)
◇買方的議價(jià)能力
◇賣方的議價(jià)能力
◇充分的成本和價(jià)格分析
◇了解賣方
◇文化差異
2.談判人員的準(zhǔn)備
◇采購(gòu)談判隊(duì)伍的規(guī)模
◇采購(gòu)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
◇談判人員的配備
◇談判人員的分工和合作
3.情報(bào)的搜集和篩選
◇決定談判實(shí)力對(duì)比的因素
◇信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容
◇信息情報(bào)搜集的方法和途徑
◇信息情報(bào)的整理和篩選
4.采購(gòu)談判計(jì)劃的制定
◇確定談判目標(biāo)
◇確談判的地點(diǎn)和時(shí)間
◇確定談判的議程和進(jìn)度
◇制定談判的對(duì)策5.模擬談判
◇模擬談判的作用
◇模擬談判的方法
◇全景模擬法
◇討論會(huì)模擬法
◇列表模擬法
★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；
第七部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里?。?/div>
1.買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
◇先苦后甜
◇規(guī)定期限
◇最后出價(jià)
◇借勢(shì)發(fā)力
◇化整為零
◇強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)
……
2.賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
◇吹毛求疵
◇先斬后奏
◇攻心技巧
◇疲憊技巧
◇權(quán)力有限
◇迂回采購(gòu)
◇原廠采購(gòu)
◇長(zhǎng)期合作
……
3.均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
◇察言觀色策略
◇避免爭(zhēng)論策略
◇拋磚引玉策略
◇留有余地策略
◇避實(shí)就虛策略
……
★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；
第八部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?/div>
1.針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇疲勞戰(zhàn)
◇沉默戰(zhàn)
◇擋箭牌
◇磨時(shí)間
◇激將法
……
2.針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇聲東擊西
◇空城計(jì)
◇吹毛求疵
◇貨比三家
◇最高預(yù)算
……
3.針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇試探性策略
◇處理性策略
◇綜合性策略
……
★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；
第九部分：采購(gòu)談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/div>
1.采購(gòu)談判的禮儀
2.采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3.信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
4.談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5.談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
6.讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7.討價(jià)還價(jià)的技巧
8.控制情緒技巧
9.三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例
★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；
★案例：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。
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