采購與銷售雙贏談判技巧
課程特色:
眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)的
采購管理已經被提升到戰(zhàn)略的位置來考慮，其在企業(yè)運營和利潤貢獻中的作
用尤為明顯。同時，作為采購專業(yè)人員，要達到最令人滿意的采購職能績效，這其中的關健是如何提升采購與供應談判的技巧與技能來增強整個采購團隊對利益相關者的管理能力，以實現(xiàn)采購團隊在企業(yè)最佳的價值平衡是非常重要的．采購管理人員是否靈活掌握和運用這些采購與供應談判技巧會體現(xiàn)不同采購管理人員所呈現(xiàn)的不同的采購職能績效。
采購與供應談判是十分重要的商業(yè)行為，
采購人員通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以
解決采購方和供應商之間的爭議。采購與供應談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長期合作關系、信任問題、共擔風險以及供應商與供應價值鏈整合等策略和方向性的問題，原材料上漲，人工成本增加，競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應管理中的談判行為更有價值，同時也更具挑戰(zhàn)。通過談判，采購者和供應者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。
本課程將采購與供應談判的理論和實踐知識相結合，將細致權衡的采購與供應談判活動，結合案例情景分析，讓采購專業(yè)人員得到達成有效談判的啟示并讓采購專業(yè)人員在供應鏈管理中取得最佳價
值平衡。
課程大綱:
第一章：如何了解談判的背景與策略
?談判的定義及其特征
?如何運用談判中的資源分配
?采購與供應談判會經歷哪些階段？
?采購與供應談判的影響因素有哪些？
?如何選擇談判的戰(zhàn)略？
?什么是
采購談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
?采購談判的風險
?交易交換和關系交換在采購談判中作用
?案例分析：某全球５００強企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
第二章：如何分析采購談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
?采購專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？
?采購人員如何在談判中實現(xiàn)增值？
?EPC & PEPC
?波特五力模型在采購談判中的作用
?供應商面對采購的三大戰(zhàn)略
?PESTEL框架
?ＳＰＭ模型
?如何用ＳＰＭ來為談判進行充分準備？
?分組實戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運用
第三章：財務工具在談判中的運用
?如何區(qū)分固定成本與可變成本？
?可變成本的計算及對采購談判的意義
?供應商定價的三種基本方法
?如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
?盈虧平衡分析及計算
?制造組織的成本構成方法
?供應商的價格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運用
?ＪＩＴ是如何產出企業(yè)的財務優(yōu)勢的？
?供應商定價的循環(huán)邏輯是什么？
?如何在采購談判中運用價格彈性？
?采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻有哪些？
?實戰(zhàn)演習
第四章：如何更好的進行采購談判的過程處理
?三種不同談判戰(zhàn)略的特點
?如何評估環(huán)境對談判的影響
?為什么采購方與供應方的談判可以達成？
?可能影響談判的范圍
?如何管理談判的利益相關者？
?如何在談判中運用說服技巧？
?討論：采購談判的過程處理的影響因素
第五章：如何為談判的各階段分配資源
?不同采購談判戰(zhàn)略的典型階段
?影響采購談判氣氛的因素
?如何看待團隊談判與個體談判的利弊？
?采購談判中權力是什么？
?權力的分類及其五種影響因素
?如何在談判中進行沖突處理？
?博奕論在團隊中的運用
?案例分析：采購價格的談判是必要的嗎
第六章：采購談判中的戰(zhàn)術運用與談判結束
?馬斯諾需求理論在采購談判中的運用
?采購談判中如何處理有序與捆綁問題？
?獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍
?其它在采購談判中的一些戰(zhàn)術
?為什么談判需要進行批準？
?如何評估談判者的責任？
?談判是一個感知和解碼的過程
?個性和風格特點在采購談判中的作用？
?如何進行采購談判的績效評估？
?實戰(zhàn)：如何平衡采購談判的道德困境？
第七章：采購談判的其它要點
?成功談判者的特征2. 成功談判者有哪些基本能力？
?如何看待采購談判的學習周期？
?采購談判團隊的結構是成功的要點之一
?信任在采購談判中的作用
?跨文化談判的因素和影響