采購實戰(zhàn)談判技巧
【課程背景】
采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。
本課程高度互動，通過大量的
采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。
通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。
【課程收益】
通過兩天的課程，可以：
知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進行成功的談判
學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判
掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應(yīng)商談判
學習到談判中非常重要的
心理學的知識：了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系
知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手
建立起采購員談判時候的應(yīng)有的自信心
有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。
【課程大綱】
1.談判概述
認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)效率；
認識選擇與供應(yīng)商談判的時機的重要性；
描述談判過程的主要階段及其特征。
實戰(zhàn)練習
2.談判準備——獲取信息
在準備談判時應(yīng)考慮以下因素:
要滿足的需求
供應(yīng)市場的環(huán)境
采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系
進行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；
分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型；
確定自己的談判風格；
制定針對對方談判風格的戰(zhàn)略；
衡量雙方組織和個人實力；
對談判的雙方進行SWOT分析。
實戰(zhàn)練習
3.談判準備——制定談判目標與策略
設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標；
確定談判的不同變量或問題；
分析不同變量的不同選擇；
設(shè)定每個變量的指標以及確定它們的優(yōu)先次序；
制定談判策略；
決定所采用的說服技巧和方法；
組織和策劃談判。
實戰(zhàn)練習
4.談判實施
談判的不同階段；
識別和使用不同形式的提問；
認可談判中積極傾聽的重要性；
確認并考慮對方的利益；
識別非口頭交流的肢體語言的特定形式；
描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響；
了解通過電話進行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題。
案例分析及實戰(zhàn)練習
5.談判實施后的工作
協(xié)議形成及達成協(xié)議后的工作；
評價談判績效。
案例分析及實戰(zhàn)練習
案例分析及角色扮演