采購成本管理與采購談判
【課程概述】：
在如何降低
采購成本這個話題上，有三個問題具有典型性:一是對采購成本的來源與范圍，界定不清晰，導致物流費用、
質(zhì)量成本等成本項目是否需要考慮，頗有爭議；二是影響采購成本的因素很多，哪個部門，哪些人的影響比較大，怎么厘定責任關(guān)系，含混不清；三是商品價格與成本分析工具與分析能力，因企業(yè)不同，因人員不同差異，各不相同，甚至過度倚重談判手段與招標方法，事實上，缺乏對成本控制的理性把握。
職業(yè)采購人不可避免的要面對降成本目標與責任，如何開展？如何實現(xiàn)？采購成本有其結(jié)構(gòu)，商品價格有其成因，市場定價有其策略，我們需要掌握其背后之理。降成本，砍價格，如何發(fā)力？誰能發(fā)力？成本影響要素多樣化，職能協(xié)同關(guān)系復雜化，
采購人員能力差異化，我們需要洞察機理，破解難題。
商務談判是采購人不可或缺的核心技能這個背景，社會人都經(jīng)歷過談判，采購人也都知道談判，但未必能夠深刻理解談判。談判是基于雙方利益和力量博弈的過程，有對抗性，亦有依賴性。如何把握談判基調(diào)營造氣氛？如何審時度勢進退有據(jù)？如何化解沖突權(quán)衡利益？這要求談判者知己知彼，顧全全局。
采購談判不是口訣秘笈，不是玩耍技巧。采購談判有其自身的結(jié)構(gòu)與原則，在談判中，如何制定談判目標（我想要什么）？如何尋找最佳契合點（對方關(guān)注什么）？如何施展策略（曉之以理，促成共識）？如何權(quán)衡利弊？如何放眼未來？在本課程中將完整介紹我創(chuàng)立的談判四維模型談判工具（BMIS），與廣大學員交流。
【課程大綱】
成本部分
第一部分：界定采購
成本管理的邊界
采購成本等于采購價格嗎？
采購成本的控制取決于采購部的能力嗎？
控制成本的力量來自談判能力嗎？
采購成本的控制有沒有盡頭？
采購人員對采購成本的影響有多大？
能夠達到諸如“買到價廉物美的商品”的要求嗎？
第二部分：理解采購成本的來源與范圍
分解采購的過程，價格、物流、質(zhì)量、稅賦、管理費用等等都是采購的支出項目嗎？。
采購人、管理者和領(lǐng)導者的視角是不同的，他們對采購成本的理解也是不同在哪？
價格是成本重點，如何解剖價格的結(jié)構(gòu)？
過程分析法：依據(jù)采購前、中、后的過程來分析。
比重分析法：依據(jù)采購的成本項目比重方式來分析。
第三部分：掌握采購成本的標準分析工具
總擁有成本分析法TCO在實踐中的應用
如何計算總擁有成本TCO？如何列表？
全生命周期成本分析法TLCC在實踐中的應用
如何計算全生命周期成本TLCC？如何列表？
第四部分：供應商報價分析與價格判斷
價格結(jié)構(gòu)清單和報價單的基本結(jié)構(gòu)
關(guān)鍵價格要素：生產(chǎn)、物料、技術(shù)、模具與管理費用。
理解與判斷供應商的定價模式與方法
目標成本、落地成本與標準成本。
固定成本與變動成本，直接與間接成本，邊際成本。
價格跟蹤與價格異動，掌握PPV管理工具。
第五部分：采購成本的控制目標與策略選擇
以競爭為導向的成本目標，以行業(yè)標桿為導向的成本目標
采購成本的目標倒推法應用
在采購中如何兼顧QCDS目標平衡？
采購成本削減的項目優(yōu)先權(quán)與排序
企業(yè)競爭策略的調(diào)整將影響成本控制的目標
第六部分：采購成本控制的方法與工具
詢價比價/競爭性談判
招標采購與反向競價
批量化與集中化采購
寄售/VMI
庫存控制
信息化電子化采購
期貨跟蹤與套期保值
VA/VE
價值工程分析法
供應商早期參與ESI
談判部分
第一部分：采購談判的背景與基點
什么是采購談判的特點
如何判斷談判的環(huán)境態(tài)勢？
誰是你的利益相關(guān)者？
是合作還是對抗性談判？
如何把握時機實現(xiàn)成功的談判？
第二部分：采購談判三步走：準備、目標與實施
談判前要做的哪些基本“功課”
運用談判情勢SWOT&T分析工具
談判的目標范圍、設定與組合
采購談判的團隊組建與實施計劃
目標實現(xiàn)與利益權(quán)衡的進退取舍
第三部分：采購談判的思維模型與沖突化解
雙贏的談判思路與哲學
理解博弈論與“囚徒困境”
采購談判的四維模型（BMIS）
優(yōu)秀談判者自我修為三要素
第四部分：采購談判中的利益權(quán)衡原則
設定關(guān)鍵利益的時限：短期、中期與長期
把握關(guān)鍵利益的量級：什么最重要？
選擇最佳替代方案BATNA
你所期待的利益格局是什么？重復性博弈的力量
第五部分：采購談判中的策略模式與應用
建立談判的基調(diào)與氛圍
促成采購談判的基本共識
合作性與競爭性談判的啟動
理性與非理性的談判策略模式
成功談判的十二個關(guān)鍵策略原則
第六部分：采購談判中的五大困境