采購成本分析與談判技術(shù)
課程背景：
公司每年都會(huì)給指標(biāo)，原材料成本卻逐年上升，如何有效降低
采購成本成為每個(gè)
采購人員不得不面臨的問題。而談判技術(shù)作為采購人員必備的一項(xiàng)技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。然而，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是:
?無法準(zhǔn)確的核算供應(yīng)商成本，對如何降低采購成本缺乏頭緒；
?原材料價(jià)格總是在浮動(dòng)，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)也總是變化，給
成本管理工作帶來更大難度；
?想降低采購成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價(jià)，缺少其他降低成本的方法與手段；
?采購價(jià)格真的是唯一衡量采購成本高低的標(biāo)準(zhǔn)么，采購價(jià)格真是是我們談判的唯一目標(biāo)么；
?供應(yīng)商變得越來越難對付，變化的市場越來越難捉摸，
采購談判的難度越來越大；
?降低采購成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應(yīng)商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；
針對采購人員采購談判與成本管理中的困惑，推出“采購成本分析與談判技術(shù)”課程培訓(xùn)，專門為因成本管理及采購談判而頭疼的采購人員設(shè)置，擁有眾多成本降低成功經(jīng)驗(yàn)及談判經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀講師將帶領(lǐng)您共同探索成本降低之道，并幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)！
課程大綱：
一、如何透視供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)
?供應(yīng)商的6大成本結(jié)構(gòu)
?采購成本結(jié)構(gòu)是怎樣的
?供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)是怎樣的
?不同行業(yè)的供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)是怎樣的
?制造業(yè)供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)
?服務(wù)貿(mào)易業(yè)供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)
?如何通過Costbreakdown了解供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)
二、如何根據(jù)成本分類對成本進(jìn)行管理
?按照公司活動(dòng)的成本分類—制造成本、銷售費(fèi)及一般管理費(fèi)
?按照成本性態(tài)進(jìn)行的成本分類—材料費(fèi)、人工費(fèi)、期間費(fèi)用
?按照與產(chǎn)品關(guān)系的分類—直接費(fèi)用、間接費(fèi)用
?按照與工作量的關(guān)系進(jìn)行分類—固定成本、變動(dòng)成本
?按照與管理責(zé)任分類—可管理成本、不可管理成本
?為什么有些成本不能計(jì)入成本—非成本項(xiàng)目
三、如何核算供應(yīng)商的成本
?如何事先核算供應(yīng)商成本
?估計(jì)成本計(jì)算的流程
?直接費(fèi)用、間接費(fèi)用與材料費(fèi)、加工費(fèi)之間的關(guān)系
?確定成本的方法
?如何通過成本和消耗量計(jì)算材料費(fèi)
?如何通過加工費(fèi)率和時(shí)間計(jì)算加工費(fèi)
?價(jià)格的詳細(xì)項(xiàng)目和計(jì)算方法
?如何制作一個(gè)成本報(bào)表
四、洞察成本結(jié)構(gòu)把價(jià)格砍到“底”
?供應(yīng)商是如何定價(jià)的
?如何識(shí)別供應(yīng)商報(bào)價(jià)水分
案例：供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析
?如何測算供應(yīng)商底價(jià)
?如何測算“盈虧平衡點(diǎn)”探明供應(yīng)商利潤情況
?何時(shí)采取“變動(dòng)成本法”拿到真正的“最低價(jià)”
?“標(biāo)準(zhǔn)成本”——讓供應(yīng)商不得不服的砍價(jià)目標(biāo)
?案例練習(xí)——供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析
?成本加成定價(jià)法
?4種加成方式
?TCO總成本法
?價(jià)值定價(jià)法
?市場結(jié)構(gòu)定價(jià)法
?4種市場結(jié)構(gòu)如何
?定價(jià)
?如何評估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)
?供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是真實(shí)數(shù)據(jù)嗎
?怎樣剔除供應(yīng)商報(bào)價(jià)的水分
?盈虧平衡分析
?預(yù)期成本與事后成本
?如何處理成本分?jǐn)?br />
?如何進(jìn)行折舊
?ABC作業(yè)成本法
五、尋找談判籌碼增加致勝力量
?從公平理論中尋找如何實(shí)現(xiàn)雙贏
?從黑箱理論中尋找談判點(diǎn)
?如何構(gòu)筑雙贏的談判
?零和談判與變和談判
?買賣雙方力量對比分析
?買方的供應(yīng)商策略和供應(yīng)商的顧客策略是什么
?知己知彼
--己方市場地位分析
--供應(yīng)商市場地位分析
--己方產(chǎn)品分析
--供應(yīng)品市場分析
?主宰談判桌的兩條線
?雙方對談判的“訴求”分析
?如何創(chuàng)造“訴求”
案例練習(xí)——挖掘“巴拉巴拉”致勝密碼
六、談判的八個(gè)步驟讓您步步為贏
?如何制造對己有利的態(tài)勢
?如何制定戰(zhàn)術(shù)
?如何進(jìn)行前置談判
?如何制定預(yù)案
?如何出牌
?如何讓步
?如何檢討談判成果
?如何談判收尾
?案例練習(xí)——談判步驟的設(shè)立
七、談判五環(huán)布局讓您運(yùn)籌帷幄
?有備無患
--地點(diǎn)準(zhǔn)備
--時(shí)間準(zhǔn)備
--進(jìn)程準(zhǔn)備
--方案準(zhǔn)備
--如何使用談判底線
--如何設(shè)定談判議題
?如何識(shí)別影子決策
?如何組成談判團(tuán)隊(duì)
?如何設(shè)置談判環(huán)境
?以人為本
--日本人談判風(fēng)格
--美國人談判風(fēng)格
--歐洲人談判風(fēng)格
--中國人談判風(fēng)格
?案例練習(xí)——用五環(huán)布局為一場談判布陣
八、談判桌上的玄機(jī)
?如何妙用語言的藝術(shù)
--語言表達(dá)的玄機(jī)
--如何從傾聽中尋找玄機(jī)
--如何發(fā)問的玄機(jī)
--Yes,If的妙用
?讓步的藝術(shù)
--一步到位戰(zhàn)術(shù)
--切香腸戰(zhàn)術(shù)
?談判節(jié)奏的掌控
--沉默的妙用
--小結(jié)的妙用
--“黑臉”、“白臉”角色
?以退為進(jìn)
--以理服人技巧
--以勢壓人技巧
--以情動(dòng)人技巧
--以禮誘人技巧
?電話談判技巧
案例：一場技巧取勝的談判