采購成本降低與雙贏的采購談判
課程背景：
公司每年都會給指標(biāo)，原材料成本卻逐年上升！當(dāng)今企業(yè)的競爭已成為企業(yè)間供應(yīng)鏈管理的競爭，從供應(yīng)鏈上游節(jié)點(diǎn)到企業(yè)內(nèi)部直至下游客戶企業(yè)，采購供應(yīng)管理是各企業(yè)利潤的源泉。
如何有效降低
采購成本成為每個
采購人員不得不面臨的問題。而談判技術(shù)作為采購人員必備的一項(xiàng)技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。然而，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是:
無法準(zhǔn)確的核算供應(yīng)商成本，對如何降低采購成本缺乏頭緒；
原材料價格總是在浮動，供應(yīng)商的報價也總是變化，給
成本管理工作帶來更大難度；
想降低采購成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價，缺少其他降低成本的方法與手段；
采購價格真的是唯一衡量采購成本高低的標(biāo)準(zhǔn)么，采購價格真是是我們談判的唯一目標(biāo)么；
采購中發(fā)生缺貨時，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫存大了，又怕被指責(zé)，我們好苦；
采購談判到底談什么？壓低了價格，卻還被老板罵
供應(yīng)商變得越來越難對付，變化的市場越來越難捉摸，采購談判的難度越來越大；
降低采購成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應(yīng)商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；
……
針對采購人員采購談判與成本管理中的困惑，特別推出“采購成本降低與雙贏的采購談判”課程培訓(xùn)，專門為因成本管理及采購談判而頭疼的采購人員設(shè)置，擁有眾多成本降低成功經(jīng)驗(yàn)及談判經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀講師將帶領(lǐng)您共同探索成本降低之道，并幫助你認(rèn)識自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)！
培訓(xùn)目標(biāo)：
?利用一張完善的談判設(shè)計表，改變采購者行為的觀念導(dǎo)向；
?讓采購人員從“推動”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;拉動”談判模式；
?幫助采購人員將常規(guī)談判和采購專業(yè)談判方式結(jié)合；
?幫助采購人員掌握最困惑的成本控制和改善方法。
課程大綱：
1．談判的三個階段和談判步驟
2．打有準(zhǔn)備之仗
?采購談判前的八項(xiàng)注意
?供應(yīng)商低價滲透是好事嘛？
3．買賣雙方的六種關(guān)系分析
4．談判者的人性思考
?談判人員的五種談判風(fēng)格及剖析
?個人談判風(fēng)格測試
?提問的藝術(shù)
?積極傾聽的藝術(shù)
?解讀豐富的人類肢體語言
5．知己知彼，百戰(zhàn)不殆
?如何從供應(yīng)商的眼中看我們？
?銷售眼中的成功采購thesuccessfulbuyeratsale’sview
?買賣雙方的實(shí)力抗衡
?如何看待自己手中的權(quán)力和運(yùn)用影響力？
?SWOT模型
6．采購談判的六項(xiàng)原則
CCC模型---談判的3維坐標(biāo)
?博弈理論的應(yīng)用探討
?角色練習(xí)/案例分析casestudy
7．不容忽視的文化影響力
?語言的影響力和使用翻譯的原則
?案例：外資/中資國營/民營企業(yè)文化特點(diǎn)和由此注意的談判方式
8．設(shè)計談判的十大策略
?成功的談判團(tuán)隊
?談判地點(diǎn)的選擇
?使用談判設(shè)計表格
?案例：美國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判經(jīng)典案例
9．談判會議的五個階段和注意事項(xiàng)
?電話談判
?案例：某跨國企業(yè)全球電話會議演練
10．采購需求分析
?采購材料分類
?采購材料的規(guī)格要求
?供應(yīng)定位模型+供應(yīng)商感知模型
?工具使用―――標(biāo)桿法；
?如何確認(rèn)產(chǎn)品合理的功能需求
?物料ABC法則應(yīng)用于產(chǎn)品需求制定
?角色練習(xí)/案例分析—產(chǎn)品功能的思考
11．采購成本分析
?供應(yīng)商的四種定價方法
?全面成本的觀念改變了采購人員的角色
?成本構(gòu)成
?采購方成本構(gòu)成
?供應(yīng)商價格構(gòu)成
?交貨周期對于成本的影響
?價格分析方法----報價單分析的31條經(jīng)驗(yàn)
?案例分析1：財務(wù)知識訓(xùn)練
?案例分析２：某跨國公司閥門供應(yīng)商報價分析和目標(biāo)價格的制定
?價格分析步驟
?工具使用―――８０／２０法則
?角色練習(xí)/案例分析
?采購談判的17技和14戒
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國際貿(mào)易常識(EXW/FOB/CIF/DDP/DDU)
?跨國公司常碰到的國際貿(mào)易條款及爭端
?跨國公司常碰到的合同爭議
12．降價方案的戰(zhàn)略制訂和采購談判
?現(xiàn)在
?降低成本的15種方法
?供應(yīng)商要求調(diào)價的理由
?單一供應(yīng)商的10種談判方式
?采購成本路線圖&談判的設(shè)計和執(zhí)行
?未來